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Q：澳大利亚不是前段时间听说是产品要认证，然后现在澳大利亚也是躺平了？ A：澳大利亚实际上在一季度还是有比较多的订单的，实际上它的整个订单的量还是比较多，但是我们在澳大利亚的证还没有完全办下来，还在申请过程中，还是跟当地的代理公司在做进一步的沟通。如果申请下来我感觉后面会有，但是从整个西方的节奏来看，欧洲牵头，因为美国可能还会持续一段时间，但是后面的进度不太清楚，因为大家更担心的是这个病毒会持续的出现变异，因为它不防控意味着它就更大面积传播，更大面积传播变异的温床就会越多，就是这样。
Q：美国公司准备去做吗？ A：美国我们会有一些方式找一些合作的，因为美国的FDA说实在话，如果你不是本地的企业基本上不太可能拿到FDA的注册，其实我们看到不管是九安还是之前的艾康，它都是在美国有自己的分公司，甚至有自己的厂才能够拿到资格证，东方是因为做西门子的代工，实际上我们觉得像这种方式也是有可能进去的，美国的公司他们拿到FDA的认证，我们作为生产商来跟他们合作，当然这些东西都在洽谈。
Q：新冠检测这块是怎么样的一个趋势？ A：从我们公司的业绩来看，我们新冠检测试剂90%，甚至更多都是在国内，去年我们新冠检测试剂在全国卖了20多亿，但是在海外可能只卖了几千万，大概这么一个比例。所以我们可以说新冠你只用看国内，就是核酸检测的话你只用看国内就好了，因为国外全都是抗原检测，抗原跟核酸完全是两个不同的技术路线。所以说我们刚才也提到国内核酸的这一块实际上它跟我们的防疫政策是密切匹配的，现在我们国家的防疫政策很明确就是动态清明，所谓的零容忍，就是遇到这种突发的就做全面的检查，然后把它整个路线流调弄清楚，然后把它扼杀住。
所以说这个防疫政策就决定了我们对核酸检测实际上是一个强依赖的关系，只要我们国家是一个动态清零的政策，对于核酸检测的需要它就不会说是会放松，因为现在零星散发的疫情还是有。所以说从我们观察来看，起码在今年年 内，2022年内，整个核酸的这种市场的规模不会比去年要低，整个市场的规模可能还会维持到一个比较大的市场份额的量，然后比去年可能还会有所增长，因为从今年后面几个大的事项来看，动态清零的一个政策不太会放松，只要这个政策不放松，实际上对核酸的使用量就不会降低。
Q：我们2020年这块的销售额是什么样？ A：2020年整个营收是9个多亿，核酸是6个多亿。
Q：现在从区域来看的话，核酸这块大概是什么样的布局？ A：因为它分两块，客户群会不一样一点，一个客户群就是我们的医疗机构和我们的疾控，就是公立的这一套卫生体系，另外一套就是我们的第三方检验实验室，像金域、迪安这种，从医疗机构来看，医疗机构来看，我们比较有优势的区域就在浙江，在东北，就是辽宁、大连那块，然后在黑龙江弱一点，在乌鲁木齐，就新疆那一块，然后在中部和南部主要是湖南和广东，就这条线上我们整个的市占率是非常高的，整个市占率是非常高的。
Q：大概高的能有多少？ A：高的比例，实际上国家没有公布每个地方采购的数量，我们去看市场占是通过国家公布的实验室的实验自评的数据，它会公布有哪些机构开展PCR，因为PCR是有专门的实验室，实验室用了哪家的试剂做了实验，这个数据公布来看，我们在全国的市占率大概是在12%左右，排名大概排在第三位，第一位的可能是达安，因为达安是老牌的分子诊断的公司，而且它整个的医疗资源，它之前的客户基础在国内也会非常好，大概20多一点。排名第二是一个非上市公司，就是上海伯杰，上海伯杰因为它之前在疾控领域的整个覆盖还比较好，还比较好，我们排在第三，在前一年，就是2020年的时候我们大概排在第六，排在第六，所以说去年我们还是拿到了比较好的业绩。但是全国的是这个比例，你要是说这些省，因为你想新疆我们肯定占有率是第一的，可能从公开的招标数据当中来看，可能都在70%以上都是用了我们的产品。然后浙江这边所有三级的，全省，浙江省所有三级以上的医院基本上都是用的明德的产品，这个覆盖率基本上到了100%，下面当然还会有一些二级和一级的医院，这个覆盖率就没有那么的高，但是检测量比较大的主要是他们。然后在湖南和广东基本上也是占有率比较靠前的。
另外看第三方实验室，第三方实验室这一块实际上我们的供货量也比较大，为什么，因为明德生物的核酸检测试剂它是一个预混式的检测试剂，预混式的检测试剂就是我们可以看到，如果说您在实验室里看过老师做那个实验就知道，它做这个核酸要分好几个步骤，先要做提取、扩增，然后再上机，然后再出结果检验，我们实际上是把之前的提取，酶，这些引物都放在一个试剂里面，放在一个瓶子里面简单说，这样子它在操作上就非常简单，我们计算过，基本上一次检验可以减少大概40分钟左右的时间，就上一次机减少40分钟左右时间，可能在量不大的时候对它来讲不会造成困扰，但是对于实验室特别是要做区域化的全员检测，这个量就会非常大，要求它极大的提高机器的使用效率，所以我们跟我们竞争对手相比，因为第三方实验室一般都是民营的，民营这一块它实际上对价格非常敏感，实际上我们看一点就知道，我们的试剂在进实验室的价格一般会比我们竞争对手都要高5毛钱以上，一个人份，这实际上是很大的一个差价，可能超过10%这种差价，但是即使超过这么多，第三方实验室还是会愿意用我们的产品一些，因为它效率会更高。所以说我们在第三方实验室的占有率也很大，但是没有一个具体的数据到底是百分之多少，这个没有公布。
Q：核酸检测价格是下降了，比刚开始爆发的时候下降蛮多的，这个收入增长这么多，价格和量分别大概是什么样的？ A：价格是这样，目前我们最新的价格实际上都是阳光采购了，有的地方是招标，有的地方就是阳光挂网，你在全国各省哪个地方最低的价格在那挂，我们新冠核酸试剂现在挂网的价格大概是9块8毛钱，这个已经持续了好长时间，我觉得去年在上半年的时候已经是11块1，然后后来又招了一次标，我们价格调整到9块8，9块8以后我们在整个价格体系里面还是维持的不错的，因为很多竞争对手，可能像浙江硕氏它们可能都只降到5块多钱，就是入院的价格，所以说价格的高低也体现了我们这个试剂性能的一个好坏，性能好坏，虽然价格高，但是医院还是可能会愿意去用。刚才也提到了我们在2020年的时候市场占有率是排名第六，然后我们在去年能够做到第三，所以说我们整个之所以营收规模有大的增长，还是在市占率上有比较大的提升，2021年整个市场的容量和规模比2020年实际上也是不小的，也是不比2020年小，因为2020年，在整个上半年，因为我们拿到证已经是2020年的3月份了，然后在2020年整个防疫政策和整个的响应速度没有2021年那么成规模、成体系。因为在2020
年的时候，下一个决心做一个千万级城市的全员检测实际上还是比较难的，我记得在武汉都是在6月份的时候，5月底、6月初的时候才下决心做千万级城市的全员检测。然后在2021年千万级的全员检测实际上就很多了，好多城市都做了这种检测。虽然2021年他用了这种十混一这种方式去降低成本，但是整个的这个对核酸试剂的用量，这个市场规模是比2020年有所增加的。实际上我觉得我们的收入之所以大幅的增加，一方面来自于这个市场规模容量增加了，另外一个也来自于我们在这个市场规模里面的占有率的增加，这种双重叠加就导致整个营收、整个市场对我们来讲还是非常好的。
Q：如果说这块将来疫情放开或者过去之后，我们的收入占比这块还是很大的 吗？或者是我们应该有什么应对的措施，会不会就造成收入这种业绩就是断崖式的下滑？ A：因为这个是任何一个投资者都会关心的问题。实际上我们在2020年底就开始在做我们之前的一轮定增，常规业务我们是有三个产品线，我们的免疫的、我们的分子的和我们的血气的。这三个产品线实际上我们都是寄予很大的期望，而且这三个产品线就是免疫线的化学发光的产品，包括血气的产品，包括分子诊断产品，我们都是从2014年开始呼吁的，并不是说我们挣到了疫情的钱才开始做这件事，我们从2014年，实际上如果说我们在分子线不是从2014年就开始布局的话，我们在2020年就很难抓住那个机会，因为这么多厂家，为什么明德能抓住这个机会呢？能够业绩增长呢？实际上也是因为我们提前做了布局。
所以如果说要回答这个问题，我们可能就要反过来去看我们之前常规产品的一个产品线的布局。实际上我觉得我们常规产品现在布局还是非常非常好的一个竞争态势，首先我们看免疫的产品。免疫产品我们在2019年的时候就推出了一个化学发光的POCT的平台，这个平台还是非常有特点的，它针对我们急危重症领域，急危重症时其实主要是针对胸痛和卒中这两种就是心梗和脑梗的这种病人的这种急危重症或者说及时检测方面的一个需求，因为因为我们知道在POCT检测市场，心脏标志物的一个典型的指标就是肌钙蛋白的检测，实际上一直在国产的产品中一直都不是特别稳定。因为以前都大多采取胶体金或者荧光的这种方法学，这种方法学上国产产品确实做得不太好，包括我们自己的产品。所以说我们在2019年的时候就推出了一个化学发光的产品，这个产品就彻底解决了它的稳定性和一致性的问题，所以说这一款产品我们还是寄予厚望，能够和我们的急危重症的整体方案能够进入到我们医院中去。所以说这一块的增长，我们预期在2022年，今年能够做到一个亿左右的市场的规模。因为去年可能只有2000多万，因为2019年才上市，2020年遇到疫情基本上就没怎么推，2021年应该是第一次来推，做了2000多万。今年我们预期能做到一个亿，明年可能能够做到两个亿左右。
然后另外我们其他针对一些基层的医疗机构，因为我们在免疫这一块把整个产品线都拉齐了。我们原来只有一个免疫胶体金引进一个平台，在2019年和2019年之前都只有这一个平台，这个平台在2019年可能做到1.4个亿左右。所以说我们在这一块，我们把免疫的方法学和技术平台全部都建起来，不光有胶体金的、还有荧光的、还有化学发光的。针对我们的客户，不光有三甲医院、二级医院，也有县医院和基层的医疗机构，然后我们在产品的检测项目上也会把它补齐。这样子，其他的就是像这种荧光的和这个胶体金针对基层的我们在今年预计也是能做到一个多亿的这种市场规模，这样子我们大概是免疫这一块能做到2个多亿的样子。
然后分子这一块，我们除了新冠核酸，其他的分子线的产品也在往前推，今年的预期也是希望能够做到2个亿左右的这种市场规模，到明年可能会做到2.7亿到3个亿的样子。
另外一个就是血气这一块。血气这一块，因为我们刚才提到了血气的目前的市场竞争的格局非常好，目前是血气可能我们这个卡包一体式的这种湿式分析仪只有沃芬、雷度和罗氏他们有，所以说这一块我们做国产替代还是有很大的市场规模的。所以说去年我们这一块刚起步，刚起步也是2019年拿到的注册证，当时我做了大概不到1,000万的样子，今年我们估计这一块能够做到6~8千万。然后这一块这款产品去出海，就是到海外市场是非常有市场的，海外的竞争格局实际上跟国内一样，都被这三个巨头给把持着，所以说我们利用价格本地化的优势，还是能够快速的赢得市场。这一块可能到2023年，我们就希望能够有两个亿的左右的市场规模。
所以说这些东西的快速发展，实际上它会抵消我们新冠相关的产品的一个滑落。实际上我们从2020年开始做业绩预测的时候，一直就会相对来说对新冠业务会保守一点，但是实际上我们可以看到它现在这个新冠的持续的时间比我们预期的都要长，所以说我们现在预期可能还是在2023年左右的时候，这一块才会有显著的下降。大概情况是这样。
Q：我们抗原日产能？ A：现在目前来讲，我们掌握在自己手上的这种厂房的这种空间和我们的产能大概是三到五百万人份每天。然后我们也会做一些应急的储备，我们跟一些，因为我们那边相关的医疗企业比较扎堆，政府这也还比较支持我们，我们也做了一些厂房的储备，如果有需要我们还可以去扩充我们的产能。
Q：这个在去年年底的时候大概也是三到五百万？ A：去年年底没有，去年年底可能100万左右都有点悬。因为我们是去年第四季度，应该是进入12月以后，我们的产能才开始爬坡的，到了元月份以后，到年前基本上爬坡的过程完成，因为主要是做了几个事，一个是洁净厂房。一个是我们的这个人员，因为它还涉及到大量的人员的招募，当地政府也是和有一些合作。第三个就是我们自动化设备，我们跟一些自动化设备提供商也采购了一批这种从切条到最后封装的这种自动化设备。这三个全部打通了，才保证了我们产能有一个比较大的提升，大概花了我们两个多月的时间。
Q：比如说到一季度或者二季度，目前公司有预期还会继续爬到什么量？ A：这个因为取决于订单的情况。因为我们现在订单主要来自于欧洲和东南亚，东南亚的需求应该从今年去年第四季度的到现在一直是比较旺盛。但是欧洲实际上就是前一段时间，英国的约翰逊总统说他们躺平，不再通过官方的渠道为民众提供这种检测相关的服务了以后，实际上欧洲那边还是受到一些影响。本身他们这一块实际上就是英国他们的政府采购单还是比较大的，那个时候交期就会比较紧。如果说这个进入民间以后，它的交期就不会那么集中。所以说我们可能在一段时间之内我们产能还会维持到现有的这个状态，就三到五百万每每人份每天的这个产能。
Q：就我们的利润在2018、2019年，包括2017年那时候可能有一定的小幅下滑，这个当时是什么原因？ A：因为在2019年和2019年之前，您可以看到明德生物的整个的产品线是非常单一的。2019年之前我们的产品线只有POCT的免疫胶体金这一个平台在市面上销售，当年的2019年的销售，国内的免疫可能只做到1.6~1.8个亿的这种规模，就是说跟现在比还是非常小，然后产品非常单一。然后2019年的时候我们几个重磅产品上市，一个是我们化学发光的免疫POCT的平台，一个是我们血气产品的平台，然后另外分子的相关的产品也在陆续的上。所以说2019年实际上是公司的一个产品线的转折点，但是这个转折点没有很好的转过来是2020年我们年初就遇到疫情，所以说我们准备好的这种推广、相关的工作都受到了影响。但好在是们抓住了疫情的机会，然后我们的几个其他的像化学发光、血气的产品线也在后面，在2021年度开始进入全面的一个推广和爬坡的一个阶段。所以说在2019年之前，因为在市场上整个竞争的格局也会越来越激烈，我们知道POCT在2019年和2020年的时候，整个市场上的相关的生产的生产的厂家的数量可能就有上千家了，所以说这种产品价格的竞争的压力也会越来越大。所以说我们可以看到2019年整个营收比2018年、2017年虽然还是略有增长，但是它的利润就像您说的是有下滑的。
然后造成这种局面，还有一个就是说我们在2019年的时候，包括2019年之前的几年，整个研发的投入都会还在持续的增长。像我们发光、血气、分子，包括我们急危重症的信息化的平台，这种研发人员的投入，实际上是一直在增加的。可以看到在2019年的时候，我们可能人员的规模都接近700人，这跟2017年、 2018年比都是大概有接近翻倍的增长，所以说您可以看到整个利润下滑是对我们来讲非常正常的一件事。
Q：我们今年15亿利润以来，新冠大概有90%多吗？ A：我们13~15亿利润的空间，然后我们因为利润它不太好算到每个产品线，我们可以看营收，营收我们大概是28亿，我们按照50%的净利润率去估算，我们的营收大概28亿左右。里面大概有接近20亿是新冠核酸试剂的销售。
Q：我们常规业务现在22年算下来，也有七八个亿的，还有八九个亿的收入？ A：对，有接近8个亿，因为它这个里面涉及到的东西比较多，有的跟新冠也有一点点关系。你比如说我们的检验服务业务，它是没有算到新冠里面去的，但是我们的两个实验室在没有新冠的时候，实验室的营收是非常低的，非常低的，可能只有几百万的这种规模。但是去年在2021年的时候可能有一个亿左右的规模，就是说这一块也会放在里面去，然后我们还有一些代理业务，主要是代理了一些因为我们分子的客户群非常好，分子诊断的客户群非常好，我们带给了一些分子诊断的产品，一些PCR实验室的建设，这个是有两个多亿的收入，然后剩下其他的就是我们常规的免疫分子和血器的采购的收入。
Q：刚才说除了新冠，其他的净利率能不能拆一下大概多少？ A：因为其实是这样，在2022年我们的新冠的占比，可能还是维持了比较高的一个水平，因为现在新冠的，我们觉得今年跟去年相比还是会有一定的一个增长，然后在2023年的时候，我们希望这个比例能够到百分之，就是像您说的60%，就是新冠可能就占到60% 、40%这样。然后在2022年，在今年的时候，可能就是80%和20%的左右。
Q：我们常规的产品就是模糊下来，大概是净利率能有多少？ A：净利润率我们希望做到30%左右。
Q：就是欧洲地区的话，目前抗原质检和它价格情况目前是怎样的？包括说我们的产品在美国的申请进度？ A：在欧洲就是我们先看价格，因为出现四季度的今年第一季度，我们的出货价格大概在0.6~0.7美金，一个人份，就是在海外、在欧洲的一个价格，因为我们现在还没有在美国的销售，也没有生产，然后在美国这一块，实际上我们是跟当地的一些公司，因为刚才我们谈到FBI的证明，如果没有当地的公司也是很难拿到，几乎不可能，所以说我们以宁德生物自己的名义去申请MBA，实际上是很困难的。
所以说我们也会寻求跟一些公司的合作，类似于东方和西门子这种合作模式，就是我们做它的这种生产，就是我们做的生产商，然后买我贴牌去做，但是这个东西都在很前期的一些沟通，还没有很明确的时间表，什么时候可以落地的一个过程中，对。
Q：三五年业绩常规给个指引？ A：大概的就是说从今年来看，2022年比2021年，我们业绩的增幅可能也在30%，区间30~40，对，35这个区间，这样算下来可能整个业绩规模大概35~40亿之间，取个中位数，可能三十八九亿的这个样子，然后我们预计到2023年，可能业绩会略有下降一些。主要是新冠，我们认为它可能会趋于平缓，因为我们对新冠一项都偏保守，然后降幅也不会太多，我们预估可能在2023年，大概在35亿左右的一个营收的规模。
当然由于传统业务率整个的占比增加，比如说增加了40%，我们的整个的利润率，会比现在要低一些，因为传统业务的利润率，我们预期的净利润率大概30%多，因为我们现在可以做到50%。所以说后面我们觉得在三十五六亿的规模上，会在这个基础上，再做缓慢的提升，反正20%左右的这种增长。 ------------------------------------------------------------------------------
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发表于 2022-3-10 20:52:14
