|
抢膜大战
最近2周内，但凡与“新冠IgM/IgG抗体检测（胶体金法）试剂盒”沾点边的圈内圈外人，上游膜材提供商、中游试剂盒的生产商、贸易商、倒货商，都在经历了一轮空前的硝酸纤维素膜（下文简称：NC膜）的“抢膜大战”，因NC膜是该试剂盒的核心原材料-结果呈现的载体。究其原因，无非是国外新冠疫情凶猛发展这只黑蝴蝶带来的效应，但对更对精耕于侧向层析行业的从业者来说，更像是一只“黑天鹅”。
新型冠状病毒在武汉爆发，并迅速在全国多个地区快速传播。随后全球多个国家和地区相继出现了确诊病例，疫情呈现全球蔓延的趋势。因此，尽早进行病毒检测，不仅可以使感染者获得及时治疗，降低死亡风险，还能有效控制传染源，隔离切断传播途径成为了控制疫情的最有效的方法。
01为什么会产生“膜慌”？
“膜慌”的故事还得从数次被推上风口浪尖曝光于聚光灯下的主角：“新冠IgM/IgG抗体检测（胶体金法）试剂盒”说起：
- 2月初，因新冠核酸检测假阴性问题，备受争议的抗体快诊检测产品跃跃欲试；国家申报通道打开之际，成功奠定了其C位之道，利好数个国内持证企业，迅速抢占国内赛道。随后，因抗体窗口期产生漏检、样本干扰因素造成的假阳性等问题又被推到舆论风口。
- 3月初，《国家第七版新冠诊断方案》正式将血清学抗体检测纳入新冠病毒的确诊方案之中，作为核酸检测确诊的补充，对国内已持证企业利好，对尚未持证企业却关闭了绿色通道。
- 3月初，几十家新冠抗体快诊试剂盒生产企业一窝蜂涌向欧盟CE市场，连淘宝也开始了“代购”业务，被注水的CE认证成了众多企业抢夺海外市场蛋糕的绿色通道。
- 3月中，上演“NC膜抢膜大战”。据说，某著名NC膜生产企业一个团队包括销售、市场、技术、客服、物流、工厂，因协调货源，持续数天的深夜都在接受咨询和电话。此时，人脉显得如此重要。
- 3月末，一波未平一波又起，国内某新冠抗体检测（胶体金法）试剂盒的准确率遭到国外友人质疑（结果待查），国内监管机构也严厉排查同类产品的质量问题……这无疑是一盆有分量的冷水，浇灭的不是激情，而是趁火打劫。
新冠抗体快诊试剂盒过山车般的剧情发展，主要因为2个方面：
1）国内外疫情的发展和对抗体快诊试剂盒的需求；2）国内外新冠拿证的数量限制和难易程度。3月初，国内疫情得到了较好控制，新增病例减少，对抗体快诊的需求也趋于饱和，加之国家拿证绿色通道的关闭，停发了今年的入场券。而此时，国外疫情发展迅猛，对新冠检测的需求激增，大量欧盟国家的订单砸向国内；且CE认证正处在从IVDD指令(98/79/EC)到IVDR法规(Regulation (EU) 2017/746)的过渡期，附上厂家自我声明，选择IVDD指令可2周内迅速取得CE认证，上市销售产品。这无疑成了被国内监管机构拒绝入场的抗体快诊试剂盒进军海外市场的绝佳机会。“拿证的未必是好的，不拿证的未必是不好的。”
02“膜慌”像一面照妖镜，如来跟前，原形毕露，各显神通
蜂拥而至的新冠抗体快诊试剂盒订单导致了核心原材料NC膜的资源挤兑，其表现之一就是“膜荒”，全球产能和供应链受限、海关受阻等问题，同时也加剧了“膜慌”。有货/囤货、加价、不开票、不包邮。举几个栗子，
听说，一卷100米的NC膜终端零售价从近2000+RMB被哄抬到了6000+RMB，最高被炒到10000RMB。有采购说，胶体金快诊市场，疯了。
当蜂蜜上堆满了蚂蚁，蜂蜜已不再是蜂蜜。
- 某贸易商将沉寂于实验室、作为科研用途蛋白印迹的硝酸纤维素膜（0.22微米，不带背衬；而用于新冠抗体快诊检测的硝酸纤维素膜，10-15微米，带背衬）也加入了宣传大军，对初入行业者无疑是一种误导。
- 无论是将仓库内过期的NC膜，还是将质量低劣的NC膜用于生产新冠抗体快诊检测试剂盒，准确率如何不从得知（有试剂盒本身质量问题、也有操作取样问题），但摘得“花边新闻”桂冠的几率还是很高的。且行且珍惜。（那么，问题来了，过期的NC膜到底能不能用？且听下回分解）。
CE市场炙手可热，没能力接烫手山芋的，还是量力而行。CE认证固然有缝隙可钻，自我声明即可给证基于的是信任，您透支的是用一次少一次的国际对中国IVD所有企业的信任。
03巧妇虽难为无“膜”之炊，但选“膜”还得有道
- 巧妇切忌饥不择食，核心原材料的选择不能以牺牲质量为代价；犹如新冠抗体快诊试剂盒的生产不能以速度牺牲质量一个道理。
- “膜慌”背后，新冠抗体快诊试剂盒生产企业增加备选NC膜供应商显得尤为重要，不能吊死在一棵树上；而且，如何甄选优质的NC膜供应商，也成了疫情中每个利益相关者的必修课。
- 首先，得把关NC膜的质量，测试产品性能
- 其次，要综合考察NC膜供应商的产能、供应链稳定性和有效供货期
- 再者，要考察其软性服务能力：销售能及时提供价格货期等订货咨询；技术可给予测试前测试后的注意事项指导，；Marketing可提供最新海内外动态和热点、发展趋势，并可衔接欧美成功使用案例
- 另外，国外R&D对产品的迭代更新也很重要
- 一个有着整体服务网络的供应商能提供的不仅是产品，还有增值服务，给采购企业带来的隐性价值远大于产品本身。
- 疫情之下，对任何企业都是一种应对危机的考验。
- 对于NC膜供应商，可借此考察其是否有能力对客户的要求作出迅速反应，协调全国经销网络现有库存的能力，是否有能力借调全球网络的库存以应对国内激增的需求？
- 是否对经销渠道有严格的价格管控，以避免区域串货、抬价，中间商恶意炒货危及采购企业的直接利益？
- 是否有能力管控过期NC膜、质量问题NC膜流入市场？一个管理有序、客户第一的NC膜供应商应当具备这样的能力。
- 是供应商也是合作伙伴，犹如夫妻，是信任，也需安全感。大难当头，相知相惜。
04“膜慌”背后的营销启发环境变化：红海竞争中的雨露
“膜慌”映射的另一面是快诊市场从长久以来的红海竞争，不少企业夹缝生存，海外新冠市场犹如雨露般清新，技术门槛、准入门槛的降低让不少人趋之若鹜。错过国内市场黄金机会的企业，必然不会错失第二次机会。根据国内新冠疫情走向预测，国际对新冠抗体快诊试剂盒的订单约在近1个月内大量砸过来，没有NC膜，即生产不了试剂盒，交不了货。机遇转瞬即逝，时间就是金钱，速度快，就能抢占市场。“膜慌”是必然之势。
产品需要打磨
传染病专项已作为国家重点支持项目，相信更多精耕细作的业内人在思考，待潮水褪去，如何保持优美的泳姿继续竞争。胜出者属于基于用户需求打磨产品的企业。
营销模式的改变
疫情对线下商务活动的冲击，逼迫行业认识到线上营销，从获客、培育到成单的重要性。很多企业架不住开始搭建数字化营销的平台，微信活跃度上升，抖音企业号，直播带货也成了行业内的新玩法。有品质的内容依然很重要，可以帮助大家理解真相、行业运作方式，让我们尽可能接近真相。
疫情是照妖镜，也是试金石；是危机，也是机遇。一样的舞台，不一样的舞者。作者：书悠
| 
|1号QQ群：140978441|2号QQ群：951835987|Archiver|手机版|IVD原料论坛-抗体世界旗下的论坛
发表于 2020-3-31 21:28:43
发表于 2020-4-1 16:53:07
楼主