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近日，南京艾迪迈科技有限公司先后收获了动平衡资本独家投资的天使轮融资和南京市创新投资集团战略投资。
艾迪迈科技成立于2019年2月，尽管成立时间不久，但公司在生命科学分离纯化材料和临床色谱检验领域已经小有名气，短期内就实现了数千万销售，打响了行业认知。早在天使轮融资前，就获得了威高、岛津等大企业的合作。
作为生命科学的关键性材料，微球材料的破译成为了艾迪迈的成长核心。其自主研发的微球技术，不但应用在全血清血浆样品直接色谱检测，还填补了多个磁性功能微球应用领域的空白，直指百亿级生命科学分离纯化与检测市场。
那么，小小的微球究竟是如何撬动百亿级别的市场呢？
日前，器械之家与艾迪迈创始人、药学与材料专业背景出身的连续创业者石功名展开了一场深度对话，独家揭秘“材料新星”的成功秘诀。
01
瞄准临床色谱痛点首创技术出炉
谈到如何迅速实现千万销售的秘诀时，石功名多次提到技术与市场的重要性，用他的话说就是“技术产品一定要符合市场的真实需求，解决客户的痛点，给客户赋能，而不是简简单单的挣客户的钱。”
作为药学专业背景的技术人员，他深知治疗药物监测（TDM）是精准用药的重点。在所有的上市药物中，有多达20%的药物治疗窗口较窄。比如地高辛、万古霉素、茶碱等药物，治疗浓度和中毒浓度相近。药量不足，则没有疗效；药量超过，就会有毒副作用。
同时药物作用还存在很大的个体差异，在剂量几乎相同的情况下，不同个体的体内稳态药物浓度可以相差数十倍。
在服药过程中通过TDM监测血药浓度，能够及时调整用药剂量，让患者服药后控制在有效血药浓度范围，提高药物治疗安全性、有效性，存在广泛的需求。
而当时在TDM领域，拥有色谱法技术储备的公司只有1-2家，不但没有自动化的检测方案，而且设备成本较高，是一个极具前景的蓝海市场。
石功名意识到：“TDM项目既有社会属性与价值，且有很明显的应用痛点难点。”
石功名的研究方向为基于分子识别技术的检测与纯化用微球及色谱应用研究，又刚好与之契合。尤其微球，是纯化与色谱检测应用的上游产业，应用在TDM这个刚需的中国药剂科蓝海市场将为我国的用药有效率带来非常大的提升。
由此，他及团队首期项目开发迅速投入到这个极具潜力与社会意义的赛道。
微球创新，打造超低成本色谱方案
谈到步入新领域的心态，石功名表示：“以前因为是做技术出身，喜欢在实验室埋头苦干，结果辛辛苦苦做出来的好产品，因为种种原因得不到市场认可，所以这次创业就决定边搞研发边到真实市场上去调研，去打磨自己打磨团队。”
在创立艾迪迈后，石功名走访市场发现：“我们的药剂科针对TDM项目检测还都是用传统液相色谱仪，用手工方式处理样本，检验科使用到色谱法的只有糖化血红蛋白检测，维生素等检测大部分采用免疫学方法，质谱又因为昂贵，操作要求高等未得到广泛应用。”
他调研发现目前临床色谱质谱仪均为科研型产品转化而来，不能满足临床全自动化需求，如不能采血管上样等，检验人员的工作大部分都要依赖手工操作。且设备成本昂贵，方法开发难，需要专人操作与维护，是一个急需解决的痛点，也是一个极具潜力的发展方向。 于是，石功名及团队根据多年的微球与色谱技术积淀，针对目前临床色谱质谱应用痛点开发了独家的可大体积全血清血浆样品在线固相萃取柱材料，结合首创的采血管上样的在线前处理系列联用多维在线色谱检测专利技术，可真正满足临床快检自动化需求，大幅提高了检测效率和精度，减轻了检验科人员的工作负担。
据石功名介绍，这是国内诞生的首个可采血管上样，大体积（单次毫升级进样，可重复数千次以上）全血清血浆直接上柱技术，目前市面上其他产品暂不能实现，均要离线前处理。
在此基础上，艾迪迈团队还自研了单分散磁性固相萃取功能微球（不同于生化用途磁珠），首创了用于色谱法及质谱法样品高通量全自动前处理系统，提供了设备+材料的全方位解决方案，可用于维生素、儿茶酚胺、激素等高通量提取，无需浓缩。
放眼整个市场，都没有第二家能够同时提供自研磁性微球和医疗级多维色谱设备整体方案的供应商。
微球技术的自主研发，让艾迪迈形成了超低成本的临床色谱方案，打开了未来市场的放量空间。
02
材料创新打开增长天花板
剑指百亿市场 手握独家技术后，石功名开始寻求进一步打开艾迪迈的增长天花板，把目光投向了整个生命科学的上游领域——分离纯化与检测微球。
当前生命科学正在蓬勃发展，比如当下很火的核酸药物等新兴产品的研发与生产，对于自动化高通量纯化与检测方案的需求越来越大。而实现自动化，离不开底层材料的创新。
分离纯化领域的底层材料就是微球，也被称为纯化技术的心脏，是提取目标产物和定量分析研究的必须品。
目前主要的纯化方案为柱层析，适合于工业大规模生产，但面对高通量纯化筛选目标物，这一技术就显得“捉襟见肘”，效率低下了。而大微米级磁性纯化用微球材料既可以实现自动化高通量的纯化，在缩短工艺，降低生产成本等方面也大放光彩，市场前景巨大。但国内外相关企业的微球技术都只是用于生化检检测相关，基于磁性分离纯化及定量微球尚未完善。
面对如此迫切的市场需求，石功名及团队凭借多年微球技术积累，着手源头技术研发，很快就建立了磁性微球产品矩阵，应用在核酸药物、蛋白抗体纯化等高通量筛选等方面。
且因为是全自研，产品成本可控，给生命科学领域企业提供了经济、有效的整体纯化与检测解决方案，成为企业快速筛选纯化目标产物，完成产物筛选与检测任务的利器。
艾迪迈的材料创新，不但一举填补了行业空白，技术水平走到了国际前列，部分磁微球产品在特殊纯化与检测方面为全球独家，还直接辐射到了500亿的生命科学检测与纯化市场，构成了艾迪迈极具潜力的第二增长曲线。
03
携手威高、岛津两大巨头
就这样，打下了雄厚技术基础的艾迪迈很快就得到了威高和岛津两大巨头的青睐。早在艾迪迈完成天使轮融资前，二者就纷纷与艾迪迈开展了包括技术、应用、市场渠道等多方位的合作。
2021年威高集团与中国科学院苏州生物医学工程技术研究所就质谱仪合作，正式进驻临床色谱质谱领域，除了仪器本身的重要性以外，色谱质谱用的检测与处理材料是实现临床应用的关键。于是，威高对市面上的相关企业进行了广泛而全面的走访。
在对艾迪迈的产品进行了全面验证后，2022年5月威高就与艾迪迈达成了合作协议。
艾迪迈的色谱法整体系统解决方案与威高的质谱法整体系统解决方案结合，开启了临床色谱质谱检测的低成本全自动化新格局，实现了在治疗药物监测、维生素、生物胺、激素等临床普惠检测。
艾迪迈和日本岛津的合作建立得更早。
日本岛津是全球知名的精密仪器制造商，岛津的色谱仪在国内市占率长期处于前三的位置。尽管仪器备受客户认可，但对于医院而言，更希望得到的是一个全面的解决方案，不只是医疗级设备，还有试剂，还需要方法。
石功名介绍：“对医院而言，需要全面的应用解决方案，就好比照相一样，只需要一台卡片机，自动调好参数与使用耗材，而不需要那么复杂的单反机。”
于是，最优质的岛津色谱系统+最特色的艾迪迈微球材料与色谱技术让两者强强联合，双方的合作快速获得了市场的高度认同，也一并成为中国医疗器械行业协会智慧及移动医疗分会理事单位，共同为临床色谱的应用做贡献。
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对于艾迪迈目前的发展，石功名总结：“我们已经完成了0到1的突破，现在开始1到100的快速增长。”他表示，希望用智能化的微球技术来实现高通量的纯化与检测难题，从而实现更加广泛的应用。
石功名表示，艾迪迈不仅仅是一家材料公司，而是一家深知生命科学相关应用技术，且通过应用反推材料创新技术的公司，也正是这样才会吸引威高、岛津等国内外知名企业集团的合作，大家的互相协作，才把我们优质的产品共同推向客户
目前艾迪迈已建成南京、重庆、苏州、湖南四大中心，未来还将继续深耕上游微球材料环节，力求辐射全国乃至海外市场，将艾迪迈打造成生命科学领域知名品牌。
在生命科学发展的大潮中，艾迪迈未来可期。 | 
发表于 2023-3-11 17:53:14