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本来想直接说说出海淘金的这条路上，IVD企业是如何厮杀的，结果看到刚出炉的广东等11省新冠检测集采中标信息，瞬间手上的饭它突然就不香了。用“大型社死现场”来形容行业中这些玩家的心情应该不足为过，那么“内卷”严重的新冠检测市场，怎么才能快速出圈？
回答这个问题之前，追本溯源，其实更要深究的是我们是如何一步步陷入内卷的，导致内卷的原因也正是下一步突出重围的关键。
先从国内说起，当时国内疫情恰逢春节，本是群众欢聚、各行各业歇业放假的状态，医疗专家迅速发现阻击疫情的关键是阻止传播，党中央在疫情爆发初期快速响应，举国之力10天就建成火神山医院，全国医疗资源火速驰援抗疫一线，让世界佩服中国速度。广大民众积极响应国家号召，居家隔离一个多月，力所能及的参与到全民抗议攻坚战中，在众多防疫功臣中，体外诊断企业占据重要地位，这就和要致富先修路一样，全民新冠病毒检测成为了抗疫攻坚战的核心关键。彼时IVD行业风光无两，成为人人羡慕的“红盘”、资本市场上的当红辣子鸡，盛宴之下暗藏危机，这几点是行业之殇：
1，疫情初期试剂定价过高，占了国家医保财政的便宜。 当时心太黑，核酸检测供不应求时自主定价，一人份要160多块，不懂行的觉得核酸检测高科技呀，贵有贵的道理，懂行的一看价格咋舌，啧啧啧，割韭菜割到国家头上了，试剂原料才几块钱的，竟然敢翻几十倍卖给国家，所以别看前面跳的欢，后面集采直接把价格和利润捶死，也把行业的脸面按在地上摩擦。 2，危机之下抱团取暖？没有的事，价格战的老毛病提前爆发。 前面也说了，国家等到能核酸检测产能上来，智库专家道破天机后，就开始要整顿检测市场，行业最大的内卷开始了，就是无意义的低价竞争，同一场招标，有人报30多块，就有人敢报10几块；有人报10几块时，又有人敢报5块。已经无限趋近于生产成本啦，还没有算上营销费用和回款账期的时间成本。虽然说，成本只需几块钱，但是也不用自杀式降价呀，众所周知原料成本和人工成本是检测试剂最大的两块成本，而人工成本受制于生产模式无法脱离劳动力实现全面自动化，所以大家都在原料成本上动起脑筋，虽然医疗器械行业一直提倡国产替代进口，但是原料上国产原料和进口原料差异明显，产品质量与原料质量密切相关，这一降也是把质量风险搭进去了。 3，获得巨额利润后的市场反应太水。 借助疫情，国内IVD企业集体迎来了发展的快车道，业绩报表中营业额和利润少则几倍，多则几十倍的增长，大批企业借此东风上市，开盘即破发，股价也是在大盘整体翻绿时逆势猛涨。赚的盆满钵满后，市场反应却着实让人担忧。大致可以分为这几种方向：大量吞并收购业务，真正需要自己投入大量研发人员花时间花钱搞研究的没几个，把季度财报做好看了就行，毕竟都盯着股市上的快钱；快速覆盖IVD所有技术平台，不再专一一个优势平台。这和国际IVD巨头的发展历程完全不同，借用同行的一句话：国外企业才做选择题，国内企业全都要！更有一批企业更牛，对外投资已经不局限于医疗领域了，竟然购入了大量地皮，这是要准备转型做地产吗？ 4，从一场内卷又快速陷入了另一场内卷。 国内新冠疫情控制得力，市场需求萎缩，行业内都在讨论着，后疫情时代如何维持这样高增长的态势，也都在寻找一个可以与新冠检测体量相当的领域，毕竟国家前期在基层医疗单位投入了大量分子实验室，又培养了大批的PCR操作员，锅和灶都是现成的，就差一道菜了。而这道菜，就是呼吸道联检，去过重庆CACLP的人都有感触，场内场外的广告位、各大公司的展台以及卫星会上，都充斥着呼吸道联检，风头胜过当年的化学发光，好似现在哪个公司不做呼吸道联检就落伍了，你有4联检，我就有6联检、7联检、8联检、13联检。。。检测项目这么多，医保收费都没有，只能套，这么多项目，套出来后收费是很高，300~600，但是老百姓负担的起吗？医保负担的起吗？真的有很强的检测意义吗？
当国内生意不好做后，大家又都盯上了国际市场这块大肥肉。疫情一波未平一波又起，病毒还不断出现变异，再加上美国、印度这些“猪队友”的神助攻，海外疫情不断刷新着记录。WHO几次发文强调控制疫情传播最有效的措施就是加强检测，并且将抗原检测作为实现快速诊断的通用方法。如果说核酸检测时代还有技术壁垒，那么抗原检测时代真的就太easy 了。出海企业从2020年初的几十家已经增长到400多家。海外市场的内卷又体现在：
1,产品同质化严重 因为门槛低，除了本身poct快诊的企业，还有很多其他领域的器械生产企业也都转投这里。东拼西凑一只队伍就开干，生产管理文件和质量体系都不健全，这里就不往深里说了，大家自行脑补。犹如2020年初的口罩市场一样，一窝蜂的扎堆，眼看他起高楼，眼看他宴宾客，眼看他楼塌了… 2，订单获取路径单一 别看现在外贸清单上出海企业众多，其实很多企业也是借着疫情第一次出海，经销商渠道单一，产品单一，仅靠一个新冠抗原检测产品吃一些获证快的红利，在目前供方市场下暂时没有问题，但是一旦大潮退去，没有丰富的产品作为支撑，单一渠道下难以为继更长远的发展。 3，不重视品牌，不爱惜商誉！ 其实通过这次疫情，让中国制造和中国速度在全球的各行各业中都打响了声誉，品牌商誉也随之大涨，这对于中国企业在全球树立品牌影响是最合适的时机。但是蛮多中国新冠抗原检测产品生产企业，在接单时大量OEM，产品包装上都冠以国外贸易商的品牌，自己仅仅作为生产企业出现在包装盒隐蔽的角落里，短期来看赚到钱了，但却错失树立品牌的良机，沦为廉价劳动力。更有甚者，粗制滥造低价竞争，产品因质量问题被国外政府通报，不断被爆出“假阳性”、漏检，有些产品检出率有些仅30%，发生多起被召回、暂停检测、甚至列入出口黑名单事件，这样的产品被国外媒体嘲笑还不如掷硬币准，企业商誉更是一败涂地。
所以中国企业想要在国际IVD市场上真正立足，并实现全球化发展，以下几点意见可供参考：
1． 拥有强大的研发团队，舍得在研发上投钱、投时间，给予研发团队成长空间。不要一味买买买，毕竟买来的东西是人家的，就好像输血一样，血型是否和自体匹配，是否会发生免疫排斥，加强自身造血能力才是核心；
2． 完善健全并且能扛事儿的注册团队，现在国内很多出海企业，国际注册都是委托第三方公司代理，这只能是缓兵之计，最终还是需要把国际注册的主动权掌握在自己手上。毕竟国际注册是打开国际市场大门的钥匙，财富密码还是得自己掌控；
3． 加快产业升级，引入先进的制造设备，尤其是新冠市场全球的需求计量单位以亿来算，那么谁能快速提升产能谁就能获取更多的订单。03年的非典、19年的新冠都是历史上突然爆发的恶性传播性疾病，企业的快速响应能力最终体现在了生产供应能力上，提早布局，有备无患；
4． 思路清晰又专业的市场团队，很多企业只重视产品和销售、不重视市场，其实市场推广和运营在产品销售过程中作用明显，不是说市场指导销售或销售指导市场，而是在运营这个产品的时候，对其生命周期有明确规划，能够清楚行业痛点、企业优点、抓住渠道要点，适时而动，四两拨千斤；
5． 拥有品牌意识，重视品牌溢价带来的连带效应。品牌看似虚无缥缈，但是却像一只无形的手，在同质化严重的产品中帮助企业走出差异化路线，提升产品附加值，通过品牌给消费者购买心智上蒙上一层心理滤镜，最大化边际效应；
6． 多渠道，多平台的市场路径。这就好比鸡蛋不要放在同一个篮子里，国内市场和国际市场、疾控渠道和医院渠道、传统经销商和电子商务、专业机构和家用市场，这些市场路径是可以并存的。不管是国内企业出海，还是出海企业回到国内，都是在多市场路径下寻找增长点；
7． 不盲目追寻新技术新平台，不以技术高低论英雄，紧抓市场真实需求。就如这次新冠疫情，核酸检测虽然是金标准，但是其高昂的检测成本在全球范围难以大批量推行，反而是胶体金这种老掉牙的快诊产品，真正解决了不论发达国家还是发展中国家的需求痛点：操作简便一看即会、15min快速出结果，结果相对准确、价格便宜。技术本身不存在高低贵贱，能够赚钱的就是好技术！
在千亿规模的IVD市场中上述见解可能是管中窥豹，难免有所疏漏或偏颇，欢迎指正。 ------------------------------------------------------------------------------
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发表于 2021-5-19 23:11:27
