牛逼的迈瑞医疗：公布国际化战略，海外业务收入将达70%

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近日，迈瑞医疗公布投资者关系活动记录，近期有726 家机构 1518 名参与人员参加企业调研，董事长李西廷，总经理、董事吴昊，董事会秘书李文楣等接受调研，并回答提问。

问：请介绍迈瑞过去的国际化发展历程和未来的国际化规划？
答：迈瑞在过去二十年的国际化发展历程中主要分为以下四个阶段：

（1）2000—2005 年：在迈瑞开始国际化发展的初期阶段，欧美跨国公司对中低端产品市场和发展中国家市场的重视程度普遍不高，这类市场客观存在的基础临床需求并没有得到满足，并且本土企业尚未崛起。但公司敏锐地察觉到了这一临床需求，通过持之以恒的研发投入，迈瑞在创立的第一个十年中打造出了极具性价比竞争优势的监护仪，并以此作为尖刀产品协同带动其他产品，仅依靠经销商的渠道便快速打开了海外市场。


（2）2006—2012 年：得益于凭借高性价比的产品迅速打开了广阔的海外市场，以及多赛道布局形成的规模效应，公司具备了在各地设立子公司或办事处、并逐步建立营销团队的先决条件，以便于更体系化、常态化地管理经销商渠道和更好地服务终端客户。在以直销模式占据主导地位的欧美发达国家市场，公司于 2008 年通过并购 Datascope 的监护业务迅速搭建了迈瑞 的海外直销运营平台，进一步打开了发达国家市场的发展空间。               

（3）2013—2016 年：为了更好地理解当地客户的临床需求，贴合当地的文化环境，公司在国际化发展的第三阶段中广泛开始了本地化布局，从管理、财务、行政、营销、用服等维度全面启用本地员工。通过加深对终端客户临床需求的把控，结合以客户需求为导向的 MPI 产品研发体系，公司成功推出了针对麻醉科这一特殊应用场景的平板 POC 超声 TE 系列，并且还推出了适合全院围手术期及转运使用的 N 系列高端监护仪、放射、妇产等应用场景的 RE 系列高端台式超声等多种爆款产品，为下一步全面进入海外高端客户群奠定了坚实的基础。

（4）2017 年至今：通过在国内市场近三十年经验的积累，公司建立起了一套成熟、精细的市场和渠道管理体系，而国际市场也正逐步进入高端客户群加速突破、产品全面渗透的新阶段。在这一阶段，首先，公司对国际市场从客户类型、专业领域、销售区域这三个维度进行了细分，针对每一个细分的类型建立专门的团队覆盖对接，在矩阵式的立体管理下，确保公司对市场机遇有最早的接触和最充分的理解。


其次，利用强有竞争力的成熟尖刀产品实现在海外市场高端客户群的突破，例如公司的智能化监护仪及 IT 整体解决方案已在欧美教学医院实现全院级装机，全美排名前二十的医院以及欧洲超过 200 家教学医院均使用迈瑞产品，血液分析自动化流水线在巴西最大的第三方连锁实验室已实现全面装机。由于迈瑞的抗疫设备和服务团队在此次对抗新冠疫情中的优越表现，2020 年公司在全球市场实现了超过七百家高端空白医院的突破，品牌影响力获得了质的飞跃，为接下来迈瑞产品的全面渗透入院提供了新的增长动力。

但即使如此，迈瑞已布局的二十多个产品在全球整体可及市场中的市占率仍然只有低个位数，公司海外业务收入仅占集团整体的一半还不到，这个比例还远远不足。在新冠疫情之后的全球医疗新基建的浪潮中，公司凭借完善的产品解决方案，和全球覆盖 30 余个国家的本地化平台，将不断在发展中国家抓住快速增长的市场需求，并且在发达国家加强产品认可度和品牌影响力，加速全球化渗透。展望未来，公司的目标是将海外业务收入比重提至 70%。

问：疫情后时期的医疗新基建的推进情况如何？公司有哪些核心竞争优势可以使得公司的市场份额持续提升？      
答：国内市场毫无疑问已经进入了加大建设重症 ICU、传染病院区、发热门诊等方面的新基建阶段，这带来的不仅仅只是 1-2 年的增长。首先，重症设备的采购预算和传染病医院的基础建设需分多年才能完成；其次，重症和传染病医护人员的人才培养亦非一朝一夕之事，而目前国内的相关人才非常紧缺。因此，公共卫生能力的建设，将是要持续不断加强投入的。如果放眼全球，国内人均 ICU 床位数是德国的 1/5、ICU 床位数占医院的比重是美国的1/9，人均医疗器械规模是美国的 1/7。中国作为全球第二大经济体，医疗投入占 GDP 的比重显著低于欧美发达国家水平，差距仍然十分巨大。随着医疗新基建的逐步落实，国内医疗器械市场将持续扩容。           

国际市场方面，欧盟将投入近百亿欧元在加强欧盟内卫生系统建设，意大利、西班牙、葡萄牙、瑞典等欧洲国家也分别计划加大公共卫生体系建设和医院新建，扩张 ICU 床位数。

公司在新基建当中的竞争优势，主要体现在以下三个方面：            

（1）迈瑞作为国产医疗器械的龙头，能够提供最完整的全科室医疗器械解决方案，例如在 ICU、超声科、检验科等，在涉及的监护仪、呼吸机、输注泵、除颤仪、吊桥、血球、化学发光、生化、台式及便携超声等主要产品方面具备极强的竞争力。

（2）公司另一大核心竞争力是智能化以及 IT 整体解决方案。通过瑞智联、瑞智检、瑞影云三大解决方案，帮助医院实现院内一系列设备的数据化和智能化，通过设备的物联网结合医院网络实现病人多维数据的互联互通，对于提高医院诊疗效率、减少医护人员的感染风险、提升设备使用效能、实现医生远程诊疗、帮助临床研究等有着重要意义，因此医院将越来越倾向于向能够提供整体解决方案的供应商采购设备。           

（3）在此次疫情期间，公司的监护仪、呼吸机、输注泵、POC 超声实现了海内外众多高端空白客户群的突破，有效提升了客户体验和品牌口碑。同时，广泛的客户群覆盖和完善的售后支持有助于公司在未来一波新基建浪潮中赢得更多的市场份额。   
  
问：如果说过去三十年公司在产品研发上的成功部分得益于国内的工程师红利，那未来公司如何延续或进一步扩大自身的研发优势？      
答：以监护仪产品为例，从血氧饱和度监护仪和多参数监护仪开始，公司通过强有力的工程化能力，结合国内完善的供应链体系，迅速打入了中低端市场，作为追随者快速地追赶行业龙头的背影。            

通过装机客户群的积累和客户层级的逐步提升，以及对客户使用场景的观察和客户反馈的收集，公司逐步形成了对产品需求的理解和掌控能力，在研发上更好地利用迈瑞的工程化能力，以更快的速度将临床上的痛点需求转化为产品的功能，推出了例如转运监护仪、血球 CRP 这类在当时人无我有的爆款产品，逐步从行业的追随者转变为挑战者。

随着公司从国内外最顶尖客户和多产品布局获得的临床积累，公司在监护仪领域逐步进入技术无人区，开始开发和指导临床需求，例如，推出了能够提前 4 至 6 个小时诊断和干预脓毒症等多项智能化功能的 N 系列监护仪，使得公司在监护仪领域开始逐渐引领全球技术突破。

          即使监护仪是迈瑞最为成熟的产品，但是公司依旧认为监护仪在院内仍然大有可为。作为院内无处不在、最为贴近患者和医护人员的设备，监护仪的应用价值远不止仅仅用于显示生理参数，通过临床经验的积累、多学科的交叉融合以及人工智能的数据分析，监护仪有望成为协助医生进行智能辅助诊断的得力助手。

公司的监护仪走到今天，技术水平和市场地位是过去三十年日积月累的结果。未来，将会不断有产品做到引领者地位，助力公司成为围绕疾病、科室、全院打造整体解决方案的医疗器械供应商。这种多产品、多产线协同诊断、智能分析的能力，将有助于公司在研发的深水区乃至无人区进一步突破， 成为迈瑞在研发领域独一无二的竞争优势。      

问：去年和前年超声市场的增长均有所放缓，如何看待未来超声市场的增长？      
答：超声作为迈瑞医学影像产线最为重要的产品，公司对其发展前景一直充满信心，这其中最大的信心来源是超声在很多临床应用场景中还有很大的潜力尚待挖掘。         


  举例而言，根据 2020 年世界卫生组织国际癌症研究机构（IARC）发布的全球最新癌症负担数据表示，中国 2020 年平均肝癌新增病例数约 41 万，位居第五，死亡病例数 39 万，在所有癌症中致死人数高居第二。          

肝癌并非一夕造成，而是各种病因对肝脏的损伤持续存在所引起的，最常见的是病毒性肝炎发展至肝纤维化，进而肝硬化乃至肝癌。因此，早期的肝纤维化阶段成为病程可控甚至可逆转的重要阶段，对肝纤维化及时的治 疗，能极大地降低肝癌发病率。目前肝纤维化的诊断“金标准”是肝活检，但因为有创的原因不适合大范围筛查，而血清学检测的诊断效能欠佳。


近期，公司推出了拥有瞬时弹性成像技术、能够实时检测肝纤维化的无创定量肝超仪飞蓟，结合 LiSA（声衰减成像）功能以及传统超声功能，飞蓟既能对人群进行肝脏纤维化及脂肪变性的筛查及定量评估，也可进行常规肝脏超声检查，助力疾病的预防。除以上案例以外，超声检测在麻醉、急诊、ICU、介入等众多临床科室都存在使用需求。在 2020 年新冠抗疫期间，迈瑞的 M 系列便携彩超就在抗疫一线如 ICU 科室被广泛应用，通过图像辅助诊断。

未来，公司将持续加大在超声技术和应用领域的研发投入，突破国产超声在超高端彩超领域的空白，并不断完善超声在临床科室的产品解决方案，实现超声业务长期稳定的增长。

来源：迈瑞医疗公告

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