CACLP反思：给IVD泼点冷水吧，繁华下也有隐忧

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精彩的CACLP结束，行业再度恢复平静，主办方发布了大数据：1188家企业参展，观众人数达到38346人，质量规模均创新高。

今天再反向思考一下，繁荣之下的隐忧。以下是我的个人看法，觉得不爽可以留言里吐槽我，我都会放出来的。

产品同质化的漩涡
展馆内繁荣昌盛，仔细一看各家的产品都差不多。做大设备的都向流水线发展，期待着生化、免疫、血球都联动起来，后面再搞一套信息系统出来，完工；做POCT的，基本上都是上荧光、发光产品，项目都集中在炎症、心标、肿瘤、激素这些项目上；做新冠的，采样管、抗体、抗原、PCR供应一应俱全；做分子POCT、呼吸道病原体联检的企业，也都数不过来了；下一次展会又该轮到微流控、数字PCR沦陷了。 同质化的后果就是无休止的价格战，以及生产成本控制压缩，之前郭大区就在文章中写过，去了不少基层检验科的仓库里，都能看到一大堆闲置的各个厂家的POCT设备。很多企业占据了渠道优势，导致一些有创新点的产品在这样的环境下得不到市场展现，所有经常有人喊劣币驱逐良币。 同质化的原因，可能是出于企业追逐眼前利益，跟风做产品，别人都有了，我不能没有；也可能就是战略选择，收割关联客户。

有人评价不少IVD企业的核心能力可能不是研发，而是报证。现实大家也看到了，就算是数百家有证的降钙素原，数十家说有高敏肌钙蛋白，但都没谁有足够底气说自己真的做得很好。 展会的同质化产品繁荣，证明企业陷得越深。同质化只能抢占市场份额，但现在市场都基本饱和了；差异化才能赢得利润，但不少企业懒得做。要想破除同质化，就需要做品牌、做产品力。

很多的企业产品一上市就不管了，团队就转移继续去开发新产品了，难道不优化升级原来的产品了吗？这样真的不好。

解决方案的排他性
这两年，随着手里的产品多了，不少企业都开始推解决方案了，一揽子工程。无论是实验室整体解决方案、检验科打包、信息化管理，目的都是为了实现实验室的全面介入，优先安排自己的产品和合作方的产品，排除竞争对手的产品。这样的趋势很明显对产品线不完整，资金能力不足的中小企业不够友好，但也没办法。在这种实力下，好的不好的产品或许就能够混进去，结果咋样，谁知道呢？反正对手的产品已经不在了。

人才的追逐游戏
人才是IVD行业的基石，尤其是研发人才，人就意味着产品。新冠之后，很多的企业赚到了钱，重金针对企业挖研发，很多企业是顶不住的。研发一跑，项目白搞。还有更厉害的，自己能做出产品了，干脆自己当老板，拉投资。好销售也一样，很多的企业销售依然靠的是人的销售而不是产品品牌的销售，客户都是跟着人走的，销售卖什么品牌，客户就买什么品牌，不像大的外企，客户只认产品不认人。 我以为，IVD行业还缺医疗科学家和产品经理。很多企业是拿不出一个首席科学家的，也没有真正了解市场的产品经理。

人才的频繁流动，会导致项目的重复开发。人才必然是聪明的，最后不知道是谁收割了谁，对于那些赚了很多钱的企业，招人也要谨慎，说不定有的团队就是看你们钱多人傻好忽悠来割韭菜。 对人才来说，激励很重要，很多企业只知道让人奋斗，却一直忽视激励回报。人才向来也不缺下家，不爽就走很正常。

中小企业出头日难
新冠给行业做了一次洗牌，重新排了坐次。下一次的风口，估计要很多年后了。整体来讲，中小企业的出路是越来越难了。技术人才很难掌控在自己手里，因为别人会给钱多挖走；营销宣传声量不及别人，因为别人可以展位做的很大，宣传资源投入可以碾压；渠道能力不足，没有实力让渠道赚到更多的钱；就算是拿到了投资，还会被资本挥着鞭子赶夜路IPO，星哥有写文章说过，并非所有投资的钱都会拿的轻松，有的钱甚至会烫手。我身边就有几家企业老板被资本督促着赶紧上市的，天天朋友圈吐槽资本无情。

什么才是最重要的
回归到行业的本质，初心就是帮助医生给病人诊断疾病或者自我诊断，大家要的不是设备和解决方案，他们只要的是精准可靠的结果，就像打孔机不是目的，孔才是目的。这个逻辑回归点就是好产品和好质量。长远看，价格、渠道、关系都不是最重要的，所以外企的产品品牌才会占据大半壁江山。

所以我们看到的行业繁荣，只是参与者众的繁荣，还不是产品品质的繁荣。 假期闲扯，欢迎留言讨论，下面是我的个人微信以及自己的一个行业分析知识星球，欢迎交流。

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