今天有个读者特意约我见面聊聊，咨询一些行情，约了好几次，正好我出差路过那儿，就抽时间聊了一会。
他是医学专业，09年就入行了，干了几年IVD销售，又转到药品干了几年，干医疗行业久了，觉得医疗行业也就那回事，像围城一样，想跳出来看看外面的世界，干了其他行业，转了几年发现还是医疗行业好，想重回IVD行业，但有些顾虑，正好她妻子也是我的读者，也从事IVD行业，看过我的很多文章，就特意加我微信约我聊聊，希望能帮他解决顾虑。
他做过药品，但因为药品集采，不准备回药品行业了，很担心IVD也集采，毕竟新冠集采已经让政府看到效果了，所以很担心IVD集采，重遭覆辙。
以下内容是我对他的顾虑的解答和思考，可能不对，欢迎交流。
新冠集采是特殊情况，全部医保出钱，而且全国收费差不多，医院只挣个服务费，类似于药品集采的大路货，医院也挣不到什么钱，相当于药品零差价，具备类似药品集采的条件，很容易集采。其他试剂受制于机器，方法学等，收费，全国没法统一，很难集采，但也不是不能集采，通用的生化和不用机器的酶免，金标试剂，有可能会是第一批加入集采的，收费没统一之前，应该是按省集采，所以大可放心深耕IVD行业。
集采很可能不会立马大刀阔斧的开始，但IVD行业的竞争的确越来越激烈，整个行业已经到了整合并购期，肯定会淘汰很多企业，肯定会有不少人被迫出局，即使竞争非常残酷，我对中国IVD行业仍长期看好，充满信心。
01 目前国产还没形成能和外企对抗的巨头，罗雅贝西还把控着全球市场，这都是中国IVD行业的机会，等国产能切割外企一半市场时，再说黄金期刚刚开始也不晚。 02 随着人口老龄化，人民对健康长寿有更高的追求，医疗行业市场会越来越大，而且中国人口第一，会成为全球最大的IVD市场，可以看看欧美这些老龄化国家，医疗支出远超中国，中国在逐步富裕，中国人的生命质量也会越来越高，市场潜力巨大。
03 医疗模式已经从之前的经验医学转变到循证医学，所以之前药品量大，这个药没效果换下一个，只要吃不死人就行，导致药品泛滥，很多副作用，国家意识到这个问题的严重性，强制规定不做相关检测，没有很好的证据不能随便开药，刺激IVD行业快速发展。现在也在朝着预防医学发展，早发现早治疗，减轻痛苦，节省成本，单位体检已经成为常规福利，个人体检意识也在逐步提高，我经常跑业务，每年自费两次体检，也给双方父母体检，预防医学对IVD行业非常利好。
对IVD细分领域的POCT，我更加看好，多说两句，我一直在国产企业做POCT，达叔在做外企POCT，他也写过几篇关于POCT的文章，我俩经常交流，对于POCT的认识非常一致。只要是人用的产品，都会朝着小型化，智能化发展，就像计算机，从之前的大机房到台式到笔记本到手机，以后随着技术发展，会有更多的类似血糖仪的POCT产品进入家庭，会引爆万亿级别的POCT市场，以后颠覆POCT市场的有可能不是行业内人士，有可能是跨界公司的技术突破。
总之，我认为IVD赛道相当于无坚不摧的航母，在发展的过程中肯定会经历风浪，我们要做的是稳稳的抓住航母或者坐进航母里，更牛逼的人是开航母，引领中国IVD行业打破进口垄断，征服全球。
但看的浅的人只看到风浪却看不到自己在航母上，更看不到未来，急着下航母去小木船赛道，肯定被风浪吹走被淘汰。
面对行业的变化，作为IVD行业从业者，过度焦虑未来没什么用，而是要思考自己如何在行业立足，初级销售通过勤奋，为人，赢得终端客户和代理商的信任，不管在哪个公司，都有饭吃，作为从业多年的精英，要努力在30~40岁之前爬到一个位置，提升自己的管理能力。IVD企业老板要思考的是公司方向，是成为罗雅贝西这样的全产品线巨头，还是成为赛沛，美艾利尔，圣湘等细分领域巨头。
至于怎么成为IVD巨头，个人的一点看法，很多产业都是类似的，家电产业在二十年前基本上都是进口品牌的天下，国产品牌通过打价格战淘汰一些没技术含量的企业，通过整合并购形成巨头，代表中国家电产业征服全球市场，家电产业的今天一定是中国IVD产业的明天。家电行业是因为直面消费者，所以厮杀的更激烈，逼着企业成长，通过研发提升质量，通过规模优势形成产业链，逼着降低成本，不降低那一毛钱可能死，降低一毛钱可能活下来。
IVD行业利润相对较高，一年做个几百万，小日子就过的很美，老板就开始享受生活了，这也是为什么A，B，C等老牌企业做了三十年一直没做大的原因，前几天还在和一个同行聊，她在某老牌公司干了18年，做到了总监级别，很想帮老板把公司做大，但老板早早的就去国外享受生活了，最后她为了自己的生活和梦想，不得不逼着离开。
IVD企业的消费者是患者，付钱的是患者和医保局，但通过医院消费，而医院是既得利益者，医院不会自己革自己的命。随着老龄化加剧，医保资金不够用，逼着医保局集采，节省医疗成本，也是减轻国家负担，我希望让暴风雨来的更猛烈，缩短整合期。
IVD企业如何在行业整合期胜出，个人觉得，常规项目就是一下子放到底，迅速占领市场，做大规模，进一步节省成本，形成价格优势，打造护城河，让反应慢的竞品死亡，之前竞争少，大家都保持高利润都能存活，现在到了生死存亡期了，只能断臂求生，否则是慢慢等死。同时加大研发投入，源源不断的开发新品，加深加长自己的护城河。
行业内的某黑马公司老板看的就比较长远，虽然业内对这家公司颇有微词，说销售员像被传销洗脑，生化价格没底线，POCT装机政策零门槛，不管别人怎么说，但都阻挡不了该公司的发展，销售额迅速成为行业前列，产品线布局全面，有望成为IVD巨头。常规项目就是虎口夺食，本来就应该拼刺刀，赤裸裸，不惜一切代价，没有任何姿态可言，做大规模之后，又布局高端的质谱和分子诊断，大方向没错，而且看的长远，一定能取得更大的成功。 我最近一直在看《大秦帝国》，第二遍看了，第一遍在大学时，那时候只是喜欢历史，现在工作了看的更有感觉了。
秦国能从战国七雄中最落后的国家统一六国，是有必然性的。
从商鞅变法开始，目标很坚定，耕和战，积累实力，一点点蚕食对手，战士的目标就是割对手首级立军功，就像销售一样，拿回销售额，挣奖金，不管用任何方法，只看结果，国内百姓就老老实实种地，提供军粮，相当于生产，内勤等部门，还有专门的制作武器部，相当于研发，不断提供精良武器。
秦国统一六国最关键的就是历任秦王都坚定目标，坚守秦孝公和商鞅的变法，想相当于公司的老板，不忘初心，牢记使命，砥砺前行。
秦国一统天下的过程，真的是一部超级精彩的创业史，而且是可以复制的。
人很难创新的，几千年的历史早已经把道理说透了，天下无新事，成功与失败的案例也反复上演无数次，自己所谓的创新，其实别人一直用了多年了，复制，执行就行了，没有成为第一之前，没资格创新，踏踏实实的向行业第一学习就行，超过第一时再谈创新，所以华为超越思科之后，任总开始焦虑了，进入了无人区，没有学习的目标了。
扯了这么多废话，总之，坚信中国IVD企业一定能够形成巨头，引领全球。
一扯都停不下来了，快凌晨了，以上是个人对IVD行业的一点思考，欢迎交流，重庆见，N8馆-T032 作者：郭天勤 重庆新赛亚生物华中大区总监 ------------------------------------------------------------------------------
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发表于 2021-3-15 21:28:18
