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上周一位IVD（体外诊断）行业的创业者W君来深圳，一起吃饭聊天，距离我们上一次见面还是一年前，时隔一年，我们讨论的一个问题还是没变。
W君表示新冠之前，每个月营收有个几十万，检测试剂主要是卖到疾控中心，小日子过得还行，新冠之后，问题来了，圣湘、之江、达安这些公司把新冠检测试剂铺的到处都是，一顺手就把他们这些小公司以前的生意给撬走了，不知道以后的路怎么走。
其实这些大公司也不是故意要搞你，纯粹是搂草打兔子，所谓“我干掉你，和你无关”，“当时代抛弃你时，连一声招呼都不会和你打”。 大润发没被沃尔玛、家乐福干掉，却被电商起家的阿里巴巴拿下；
干掉诺基亚的不是同时代的摩托罗拉，而是代表未来的智能手机； 干掉康师傅的不是统一方便面，而是美团外卖。
由于这种问题实在没法接，星哥转而问了另一个问题：“你公司现在每个月营收多少？” W君：“现在每个月还是几十万。” 星哥：“现在换成了什么产品？”
W君: “现在主要是宠物诊断产品。去年你就跟我提过宠物诊断方向不错，这个思路是对的，我们也在大力拓展这方面的业务。” 星哥：“经历过新冠，很多和疫情无关的企业都处在倒闭的边缘。经历过新冠疫情，你们公司赚了一些钱，每个月营收还和之前一样，你还有啥不满意的？” W君：“……”
继续吃饭聊天，聊到W君有个公众号，专门针对某种病原体的检测（不方便告诉是哪种病原体），W君表示公众号粉丝只有3000人，涨不上去，但是这些人基本包括了国内疾控中心所有需要检测这类病原体的检验人员。W君还兴致勃勃的分享了如何通过这个公众号收费的心得体会。 星哥打断了W君眉飞色舞的分享，继续问：“这个病原体检测的产品，你为啥不做？”
W君一脸懵：“这个检测很难的，国内只有两家公司做，两家公司都在行业做了二十来年。市场也不大，一年就几千万。” 星哥：“那你为啥不去想办法整合咨询，比如病毒所，军科院和疾控中心的老师，肯定能找到做这方面研究的专家。”
W君有点为难：“我又不是学这个专业的，搞不定啊。而且我之前跟其中一家公司的老板聊过，人家年纪也大了，一年做个几千万，小日子过得很好，也不想折腾着去上市啥的。” 星哥：“这个话我不认可。
首先你有这么个极为专业晦涩的公众号，证明你对这个病原体的检测的理解，已经超出了很多人； 其次公众号这3000精准粉丝，都是你能够触及到的，非常有价值； 而且并不是让你自己去研发，而是让你去整合相关资源，根据你以往的经历，这个是可行的。 最后你提到了一个很重要的信息，你找到的这家公司的老板快要退休了，你应该提前布局，找个合作伙伴，到时候把他的公司并购了，这个时间可能是3年，可能是5年，但是你现在就应该去做。”
W君听的有点懵。 星哥继续：“而且你的主场和优势是什么，是体外诊断试剂，不是公众号，不是软件，你应该公众号免费，通过免费把那3000粉丝全部导流过来，去买你的这个病原体检测试剂，一年年持续不断的买买买，这才是你应该做的事情。公众号那三瓜两枣的收益对你们公司来说有啥意义？” 最后星哥继续补刀：
“每天你都琢磨公司如何生存发展，但是摆在你面前的机会，你为什么不去抓住？” W君无言以对。 回过头来想，其实W君想的中小公司发展壮大的问题，是这么一个思路：为啥我不能像之江、圣湘、达安、伯杰一样拿到新冠检测试剂注册证，然后大杀四方，躺着赚钱呢？
考虑到2020年有号称超过200家新冠核酸检测试剂的公司，硬要说普通的新冠核酸检测试剂产品的门槛有多高，真的是很勉强。毕竟拿不拿得到注册证，比拼的是其他实力。
虽然普通的新冠核酸检测试剂一抓一大把，但是“样本进，结果出”的新冠核酸检测系统却是屈指可数。每次跟人提到这个产品，IVD行业的朋友就是直摇头，很难搞，复杂云云，这个反应和W君的问题没有本质区别。
可是技术门槛低，容易赚的钱肯定是被领先企业搂草打兔子，中小企业没有点绝活，想跟大企业PK，真的是凶多吉少。 为什么劝W君一定要做这个病原体检测的产品？ 市场不大，大公司看不上，杀鸡焉用牛刀？
门槛不低，难搞，一般小公司搞不定；
玩家很少，很难切进去，客户选择也不多，但是一旦成功切入，就能分得一杯羹；
虽然前期有点难，相信以我对W君的了解，他能整合到所需要的研发技术资源；
W君有一个为这个病原体检测DIY的公众号，3000精准粉丝，都是他的潜在客户，这个渠道优势是别人没有的。
所谓“踏破铁鞋无觅处，得来全不费工夫”，说的就是W君的情况了。明年再见到W君，再问问这个项目的进展。 W君的事情让我想起另一位认识多年的IVD行业创业者S君，之前一直在家用POCT行业深耕，做了好几年一直没有起色，压力很大。年初到上海出差，这位朋友还专程到我住的酒店交流，让我给他的商业计划书提一些建议。
看了他的商业计划书，发现S君之前在一家知名IVD外企从事传染病分子诊断研发多年，星哥问了一个问题：“去年新冠疫情，你有做什么产品吗？” S君：“没有，我们创业一直是做家用POCT方面的产品。” 星哥：“以你以往的研发经验和人脉资源，去做一些核酸提取试剂、病毒采集管、核酸提取仪，是肯定没问题的。但是你为什么不做呢？”
S君：“去年确实有朋友找过我们，这些核酸提取试剂和病毒采集管对我们来说不难，但是我们自己没有工厂，就没有考虑去做。”
星哥：“ 这是上天给你的机遇，你为什么不去抓住呢？你的专业背景，工作履历和人脉资源，是有能力在新冠疫情期间去做点事情的。你很努力，也很谦虚，不然也不会跑来和我交流。但是你一直寻寻觅觅，却没有发现机会就在身边，为你感到遗憾哪。” 之前写过一篇文章《IVD从业者，不要轻易在别人的主场拼杀》，其实W君和S君的案例也是如此。
选择一个细分市场，市场规模从几千万到几个亿，有一些门槛（可能是技术门槛，可能是注册证，可能是渠道，可能是政策......），玩家不是太多，你通过努力又能成功切入的产品，努力找一找，总还是有的。
在一个行业做了几年以后，从业者多少积累了一些行业认知、人脉和资源，一点一滴构建自身主场优势，把对手带到自己的主场，轻松KO，多好的事~ ------------------------------------------------------------------------------
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发表于 2021-8-1 22:42:16
