|
昨天公众号和大家聊了一下基层医疗卫生机构的IVD现状及需求，收到不少朋友反馈。有同行给我分享了一个经典案例，让我思路大开，这边和同道们分享。
产品：一款快速检测设备，对于IVD同行来说很稀松平常，设备体积小，自重也很轻。加样插卡检测CRP、SAA加PCT。
区域：某地级市，下辖5个县，每个县十余个乡镇不等，每个乡镇卫生院检验室为目标客户。
销售人员：该公司在该地级市的销售，本地人，非医学相关专业，新入职不久。
业绩：一周时间访遍某县城所有乡镇卫生院，并顺利装机8台。
销售过程：该销售人员自驾车，在后备箱及后排座带上十余台设备及一定量试剂耗材，按规划路线逐一拜访卫生院检验室。无人脉资源，无中间人介绍，直接上门，直抒来意，免费赠送设备一台及试剂十余人份，简要培训设备操作，留下相关资料、联系方式之后，赶赴下一家。
三天时间所有卫生院设备送出，后面两天再巡回一遍，有使用意向的，安排试剂订货、合作方式等具体事宜，未开展业务的单位把设备和试剂装车拉回，继续跑下一个县域。
感想
基层医疗IVD做什么的问题。
昨天文章中提到了一些基层检验的特点，对产品特性的需求。
这款产品符合几乎所有的特点，轻、小、简便、便宜，单人份检测。很重要的一点，前文中提到过，基层医疗机构设备使用周期长，替代升级慢，所以常规的血尿便、生化等基本应该是很难切入，这款产品正好满足了大部分基层检验的需求，并不寻求替代原有设备，只是增加检测项目，且适合和血常规捆绑，上量有保证，赠送设备，让卫生院立马就可以开始挣钱，容易接受。
天下武功，唯快不破。
很多同行都在喊医疗下沉，做基层市场，做的时候却感觉困难重重，无处下手。销售不愿意去，市场不好打开，接受度不高等等。
看到上面这个案例，简单直接，哪那么多事，干就完了。
本地人，非专业，新人，直接上。
我问他为什么就这么直接干了，回答是：我不懂那么多医学的东西，我只知道，现在送一个东西给你，马上就能帮你挣钱，且合法合规，不管卖什么，应该都好卖的吧。
看看，多么朴实无华，东西能够尽快卖出去，这就是销售的本质啊。我是帮你挣钱的，机会给你了，爱要不要，不用我就收回来，跑下一家。
我不是做市场的，也没干过销售，见识浅薄，对于这方面的专家来说，可能贻笑大方，但对我而言，这个案例还是给了我很大的触动。分享出来，希望能够给对基层医疗机构市场有兴趣的朋友们一点启示。 ------------------------------------------------------------------------------
| 
|1号QQ群：140978441|2号QQ群：951835987|Archiver|手机版|IVD原料论坛-抗体世界旗下的论坛
发表于 2021-4-25 22:30:17
