A股上市医药公司378家，IVD上市公司37家，占了十分之一。 做股票，读年报和招股书是基本功。 
这个IVD企业年报系列，一来是我本职工作的要求，二来供大家一乐（这些外行竟然这么看IVD！！！）。有三点提前交代下，涉及数据均来自于以下三个维度：
01 年报口径
上市公司年报数据，是基于会计准则核算获得。薪酬数据，大概包含税前薪酬、五险一金公司支付部分、节日福利、奖金、股权激励等。其数额可能远大于每个月银行卡收到的那点，比如在老板给股权的时候。 02 IVD企业涉及主体是试剂设备生产商，同时包括三方检验服务，如金域医学，还包括流通商，如润达医疗。迈瑞医疗是国内医疗器械老大，放进去做个尺子。 03 2019年数据这里所有的数据都是2019年年报数据，那时新冠疫情还没来。2020年的年报有些比较拖沓，还没到齐，等到齐了，我会再做个对比，新冠赚的钱，销售分到了么？
闲话少许，书归正传
01
销售薪酬哪家强：兼做代理业务的厂家最强，新产业亮眼
年薪40万以上的仅有科美诊断、美康生物、新产业三家。
新产业作为化学发光国内龙头，尚不算意外。另外两家之前关注较少。
科美诊断是新近上市的科创板新股，主做光激化学发光，产品相对高端。号称自主研发，但设备研发、注册证和生产自己都不做，试剂也不完全自产。
美康生物主做生化，以代理进口品牌仪器、销售自家试剂起家，现在往化学发光和质谱领域发展。2015年招股书显示，供应商前五名大多国际大厂；2018年并购的杭州倚天，主要“从事国际知名品牌雅培体外诊断产品的综合服务”。
年薪低于13万的有三家：安必平、中源协和、迪瑞医疗。
安必平2020年科创板上市，主要做病理科产品。大医院才会有像样的病理科，大医院都喜欢进口产品，另外病理科在医院也不算热门科室。近期由于国家政策及行业发展等原因，行业有升温趋势。
中源协和主营体外诊断和干细胞，业务比较分散。除了做干细胞这个差异化之外，小编暂时没看到啥特别的地方。
迪瑞医疗多年专注尿液分析、生化检测和血细胞检测，2016年收购宁波瑞源之前，仪器销售收入一直占大头。在自己的领域稳扎稳打。
02
人均创收比较：兼做代理业务的厂家再次称霸
九强生物人均创收1078万。参考招股说明书，公司采取经销为主、直销为辅策略。经销又分专营代理商和普通代理商，前者只销售九强的产品，类似CSO（2013年占收入1/3）。直销由大区经理直接管理和维护终端客户（2013年占收入1/6）。这样九强80人的销售团队撑起8个亿的收入。
美康生物人均创收870万。公司上面有介绍，代理销售进口产品为主。
润达医疗人均创收869万，公司也是代理销售进口产品为主。
中源协和人均创收136万。
热景生物人均创收110万。公司专注免疫诊断，掌握独家技术上转发光，该检测方法在单个项目检测范围覆盖面广，但在其他项目并非主流。
明德生物人均创收96万。公司专注POCT，去年有转型做核酸的势头。
03
人均创利（毛利）比较：新产业靠实力超越代理厂家
九强生物人均创利741万，远超同行，推测销售模式对此影响较大。
新产业人均创利341万，化学发光龙头凸显。
迈克生物人均创利316万。代理国际大厂起家，后兼做自己的产品。20年自主产品收入超过代理板上钉钉。
热景生物人均创利81万。
诺禾致源人均创利73万。主要为科研机构和医疗机构提供二代测序相关服务。
明德生物人均创利72万。 04
销售重要性指数
上面都是干巴巴的数据，我们来做点加工：
把人均薪酬、人均创收、人均创利进行排序，用后面两项的序号均值减去人均薪酬序号，可以暂定义为销售重要性指数。
数字越大，虽然人均创收、人均创利都不行，销售薪酬排名还不错，就是你不赚钱，公司还得舍得给你发钱；
数字越小，虽然人均创收、人均创利都不错，但是销售薪酬排名上不去，就是虽然你给公司赚钱，公司不舍得给你发钱。
最舍得发钱的是圣湘生物、理邦仪器、硕世生物；
最不舍得发钱的是塞力医疗、凯普生物、东方生物。
公司是个系统，每个数据都是系统的一个指标，每个人从同一个指标能看出不同的东西。
作为IVD资深从业者，您看到了什么？数据虽是冷冰冰的，眼见不一定为实，但是多多少少具有参考价值，希望对各位有帮助！ ------------------------------------------------------------------------------
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发表于 2021-4-13 21:41:36
