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第三方检验在中国发展于上个世纪九十年代中期，发展到2020年，全国已有一千五百多家的大大小小的独立医学实验室，市场体量也已超过百亿的规模。 但其主要的业务量基本依托于于二级、三级医疗机构，虽然基层医疗市场拥有更广阔的发展空间，也被很多机构看好，但第三方检验进入基层医疗市场也已有五六年了，发展现状却一直不是很乐观。 01
第三方检验在基层医疗市场发展受阻，原因有很多。
首先，同质化的价格战竞争。
从最初的快易检在基层诊所端做到折扣七折到八折，彼时还算发展良好，利润还颇高。后面云呼科技进入基层市场，开始全面打价格战，随后快易检、好医生、医博汇等也陆续跟战，后面几乎所有大大小小的实验室或平台机构也都不得不跟风起来，价格一路向下狂飙，从七折打到六折，再打到五折。时至今日，很多省份价格战已经打到了四折和三五折，甚至更低。
除了打价格战，似乎没有更好的竞争手段。
价格战是打了好几年，但基层医疗市场的第三方检验体量却没有被明显挖掘出来，倒是市场被搅得一团乱。
云呼、快易检、好医生等第三方检验平台在绝大部分市场基本都未建立实验室，都是依托其他在当地有建实验室的传统第三方检验公司，将从基层医疗市场收到的样本转送给他们，主要的几家不外乎艾迪康、金域、迪安、达安等。五成到六成的利润给了终端客户，两成到三成的利润给了当地合作的实验室，最后留给平台公司和市场业务员、物流接收员的利润仅剩两成左右，甚至一成。
很明显，这是一个行业的畸形发展形态。
第三方检验切入基层医疗机构市场，一线业务员和样本接收员，还有在终端客户与实验室中间搭桥梁的平台公司，才是至关重要的角色。无论是这个市场的敲门砖，还是客情维护，还是样本接收都需要投入大量的人力物力。然而大头的利润却都给了终端客户和当地合作的实验室。
几乎绝大部分中间的平台公司在基层医疗市场上基本都是长期处于亏损的状态。长期的不盈利，导致业务人员不稳定，业务人员不稳定也影响了对基层客户的服务和市场的深入开发。
于是，从云呼开始，在人力成本改革上，启用了兼职合伙人的模式。随后快易检等公司也陆续跟风，时至现在绝大部分公司也都采用了兼职合伙人模式。这种模式，至少在人力成本上可以得到有效的控制。这也算是第三方检验在基层医疗市场的一种行业改革。
但这种兼职合伙人的团队模式，是没有太多战斗力和服务力可言的。之所以现在这种模式还可以在市场上存活下去，是因为还没有遇到团队足够强劲、业务模式足够新颖的对手。价格战是无法打出核心竞争力的，靠降低成本更是无法在市场上形成的核心竞争优势的。
可能有人认为，在这种众多公司都亏损的情况下，就看谁挺的时间长了。随着行业持续的发展，绝大部分平台公司或许都将走向倒闭，而最终存活的那一家两家的，会是胜利者吗？那个时候是否可以重新主导市场价格了呢？
但笔者不这么认为，通过价格战打出来的胜利，绝对是不持久的。因为在这种同质化的行业竞争下，第三方检验公司或平台进入基层医疗市场，是没有太多门槛的。即使没有了云呼科技，也可能还会有其他的某呼科技出现，即使没有了快易检，也可能会有另一个某某检出现。说白了，没有壁垒，没有护城河，没有不一样核心竞争力，就很难在行业做到真正的立足。 02
其次，基层市场区域广阔分散，物流成本高，覆盖难度大。
基层市场，不同于医院的临床市场。临床市场的样本接收都是非常集中的，而基层市场却是非常分散的，遍布在每一个县区，每一个乡镇，每一条街道，甚至每一个小区、每一个村落。这样就导致基层市场样本接收的人力、物力、财力成本非常大，而且检验行业的样本接收有非常高的时效性要求，这样非常分散式的样本接收，在接收过程中也面临着更多的困难和挑战。
现有的基层医疗市场第三方检验公司或平台基本都采用销售的业务员与样本的接收员合二为一的模式，也就是业务员即是接收员，业务员同时兼着样本接收的工作。这种模式导致销售人效非常低，因为业务员每天至少有一半以上的时间都花在了接受样本上面，无法挤出更多精力和时间去做客户的进一步持续开发和客情的深度维护。
这种瓶颈，在县级市场和乡镇市场体现的尤为明显，单一一个业务员无法做到同时覆盖多个县域市场，或者单一县域的偏远乡镇市场。即使客户开发出来了，样本接收工作却也无法做到每日跨远距离地来回接收。 03
基层医生普遍缺乏检验开单意识和检验专业知识。
基层医生不同于临床医生，临床医生面对患者来问诊，多数情况下都是先安排患者做个检验，做个检查啥的，患者也基本都接受这种安排，也做好了这样的心理准备。检验的概念在医院里是非常成熟的，医生的意识也是非常强的。但基层医生却是缺乏检验意识的，甚至很多医生可以说是没有检验意识的。这个是有历史原因的。以往绝大部分基层医疗市场都是不具备检验能力的，患者病情稍微严重点，或者医生无法做出病情判断的，就会建议患者去大医院做检验检查，因为自己无法给患者提供检验，也就从来不去往往这上面考虑。直到第三方检验进入基层医疗市场后，才有了检验一说。但绝大部分基层医生的检验意识还并未形成，或者说是还非常缺乏。
其次是基层医生检验的专业知识薄弱。
基层医生普遍缺乏专业的检验知识，对于第三方检验提供的诸多项目，很多都是基层医生所不熟悉的。因为不专业，所以不会随意给患者开检验单，也不敢随意开，开了也无法给患者做关于检验项目的专业介绍。有很多检验项目，即使给患者做了，报告出来后，也没法给患者进行专业的解读。
在解决基层医生专业能力不足的问题上，现有市场上能看到的无非两个方面。一方面是通过检验行业的业务员的专业知识去帮助医生提升，教医生如何开单，甚至帮助医生解读报告单；另一方面是通过互联网技术，APP或者小程序等方式，给到基层医生关于每个检验项目意义的详细介绍，或者通过线上提供的专业知识和视频课程，去推动医生学习、提升专业知识能力。
但无论哪种方式，都无法真正做到有效解决医生的专业检验知识不足的问题。
业务员并非真正的专业，只是有些业务员在行业里做的时间久了，对一些常见项目，多少都有些了解，能说出个子丑寅卯。而还有很大一部分的业务员是进入行业的时间并没有多久的，那专业就更无从谈起了。
通过互联网工具，提示检验项目的意义，或者给医生提供检验专业知识学习机会，这种方式确实也起到了一些作用，但也是有限的。云呼、快易检等平台确实这么做过，也对销量起到了一些提升作用，但效果微乎其微。原因还是主要在于基层医生本身骨子里就没有太多专业性可言，平常也比较忙，开单的时候并没有太多时间去挨个研究下提示的检验项目意义，也没有太多时间去专门听一堂线上的检验知识培训课，也没有太多这样主动学习的意识，也很难学得非常专业。如果基层医生能通过自学达到非常专业的程度了，那可能也不会在基层屈才了。
再者，患者也缺乏在基层医疗机构做检验的观念意识。
在大众患者的观念里，一般只有去大医院才有安排让做检验、检查的，很少有说在诊所、卫生室里看病，也需要做检验的观念，在这点上绝大部分患者的意识还没有转变过来。虽然在诊所和卫生室做检验，会非常便利，甚至价格也会便宜些，但大部分患者还是会觉得没有在医院里做得专业。
患者的观念意识，也在很大程度上阻碍了第三方检验在基层医疗市场的发展。
以上便是第三方检验行业在基层医疗市场所面临的几大问题，唯有解决好这些问题，第三方检验才有可能在基层医疗市场打开新的局面。 04 那么如何解决这些问题呢？
笔者认为，同质化的价格战竞争问题，和医生缺乏检验意识、专业知识，患者缺乏在基层做检验的观念意识，这几个问题其实是属于一连串的关联性的问题。如果能解决患者和医生层面的观念意识和专业知识的问题，也就能实现非同质化的竞争了，也是核心的竞争力方向所在。解决患者和医生的问题，才是推动行业发展的关键所在。
解决患者和医生的问题，其实归根究底是处理医患关系的问题，医患关系问题才是最底层的逻辑问题。
处理好医患关系，笔者认为最重要的是提升医生的专业性和服务性。如果一个医生既非常专业，又服务得非常贴心，那我相信患者对医生的信任绝对是足够坚定的，医患之间的关系自然也就非常强了。
为什么绝大部分患者生病了，稍微严重一些，都会选择去大医院呢？因为他们相信只有大医院的医生才是最专业的，相比起来，基层医生就显得不是那么专业了。但是大医院的医生可以做好专业性，但服务性却一直是缺失的，很少有大医院的医生能做到对每一个患者服务贴心、嘘寒问暖。
在中国，优质的医疗资源本身就非常缺乏，三甲医院数量是有限的，专家医生也是有限的。患者每次去到医院看病，多数情况下都是先排队挂号、排队问诊，然后再排队做检验、检查，甚至一个患者病了，当天排完队挂完号，还要预约改天过来看诊，预约改天过来做检验，做完检验后再改天过来取报告，得来回跑个好几趟。在中国，很多患者都是在看病的过程中就被折腾得身心俱疲了。但是又没有任何办法，因为优质的医疗资源有限。
试想一下，如果基层医生能做到既有专业性，又能比医院里的医生做的服务贴心些，那是不是很多患者会愿意尝试在基层医疗机构去看病呢？
基层医生已经被第三方检验机构赋予了检验能力了，很多原来无法做判断的病例，在检验报告的辅助下，也能做出一些判断了，这在某种程度上就已经开始分担了一部分二级、三级医院的医疗压力了。但仅仅赋能基本的检验能力是不够的，从第三方检验在基层医疗市场的发展现状来看，也是如此。
笔者认为，好在当下互联网技术已经发展得非常成熟了，我们是有希望通过技术手段去给基层医生做更进一步的赋能的。进一步的赋能，也就是要解决好医患关系中的专业属性和服务属性的问题。
解决这两种属性的问题，就是需要赋能基层医生做好对患者的健康管理工作。与其帮助医生提升专业性，不如帮助医生把专业的知识直接通俗地传递给患者，与其让医生做到贴心的服务，不如直接帮助医生做好患者的健康管理。 在这里，笔者就不展开来讲了。
其次，物流问题。笔者认为至少有两种途径可以尝试进行解决。
一种是将样本的接收工作外包给其他物流公司。虽然检验行业的物流人员需要有一定的专业性，但这种专业性要求并不是很高，是可以快速培训的。传统的物流、快递行业，还有同城快递、跑腿等领域其实已经发展的相当成熟了，已有的物流人员遍布在全国各地每一个角落，这种合作不是没可能。尤其是一些经营不是很好本地的区域性快递公司，其本身也是需要更多的业务量来补充的。笔者认为，可以去尝试洽谈合作。
另一种就是自建单独的物流团队了。这种固然是好，但成本可能就更控不住了。而且自建物流是非常重的模式，需要解决的问题也将更多。当然，自建物流团队，也不局限于服务自家的样本接收，也可以服务其他第三方的样本接收。只是这种的，估计也很难在行业里以竞争对手的角色与其他公司达成合作。
所以，这里笔者提出另外一种思路。
自建检验物流技术平台，发展物流加盟商。通过互联网技术，搭建一个开放式的检验物流平台，这个平台具有检验订单的物流信息可视化功能，具有人员调度功能，具有时效优化功能呢，具有对物流人员的统一专业化管理、培训功能，等等。该平台通过招商的方式，推动全国各地的加盟商在当地组建物流团队，然后由加盟商牵头与当地大大小小实验室或平台公司促成物流层面的合作。这样既能帮助整个行业在物流上节省成本，还能实现真正让专业的人做专业的事，也必然能促成检验行业物流的效率优化。虽然检验是低频的消费，但如果能实现整个行业物流的整合，那物流将不再是第三方检验行业的问题了。
搭建物流平台，在这件事上可以借鉴美团做配送的案例。先选择个别核心城市，自建物流团队，总结经验，梳理逻辑，在此基础上搭建订单调度系统，并持续优化。然后在全国大范围内招收各地的配送加盟商，复制自建团队的经验给到加盟商，并做对应考核要求，再加之通过调度系统的有效管控，一切也就皆在平台的掌控之中了。
05 国内的第三方检验与国外发达国家相比，还尚处于初期阶段。2019年，中国第三方检验仅占临床检验市场的5%，而欧盟占50%、美国占35%及日本占60%，这表明中国第三方检验行业还处于早期阶段并具有巨大的增长潜力。
笔者坚信，这个巨大的增长潜力，很大一部分程度上必定是在于基层医疗市场。路漫漫其修远，未来的某一天，第三方检验终将拥抱基层医疗这个万亿级的超级蓝海市场。 ------------------------------------------------------------------------------
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发表于 2021-3-23 22:23:30
