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鸽了一个季度，因为知道的都写完了，总不能车轱辘话来回倒腾，浪费我时间也浪费胖友们的时间。
总之，不是因为我懒（胖友们，别戳穿，做人留一线、日后好相见^_^）
——前言
这两天有不少朋友发来关切的问候，比如“B司财报发布了，不分析一波吗”又或者“B司股价跌成翔了，你怎么看？可以上车吗？”
虚伪的答复是：股价是市场选择，也说明市场对于B司财报数字不是很满意。散户抛弃你的时候，连招呼都不会打一声
但如果要真诚点的答复，我会说：胖友们，股价涨跌与你我没一毛钱关系，但是从财报中看趋势这件事情与我们息息相关，不管是选择自己要站的风口，还是规划自己的投资。
那什么叫从财报中看出趋势，大概类似于这样：
开个玩笑^_^
最近在看《我就是演员》，里面印象最深刻的台词是“好的演员需要真听、真看、真感受”，真的看明白一份财报亦是如此。
真听、真看、真感受
真听 数字说了什么？
业内的各位一直都相信一个共识：
疫情对于一家业务渠道极度依赖医院的公司有着无可比拟的影响。
如果把B司从2019到2020年的财报都按照季度整理出来，可以看到2020Q1这样的严重疫情自然是环比断崖式下降，但让人意外的是，2020Q4这样的疫情小反复却未打断业绩的爬升势头（插一句，我觉得这行业但凡只强调同比是真的耍流氓，又不是候鸟型生意，环比所代表的生意连续变化才是真实力的体现）。
但其实B司的中心实验室业务在Q4是环比下跌的
是谁在逆势增长？入院业务。
不管是入院业务总销售额、院均销售额、毛利率，从19Q4-20Q4一路环比上涨，只有速度快慢只差，绝无停滞倒车可能，就像疫情从没发生过。
不仅上涨趋势非常稳定，入院业务的院均销售额也一直稳定在中心试验室模式的四倍左右，相当亮眼。
事出反常必有妖，说好一起被疫情影响，结果你偷偷化身不粘锅？
再把目光放回中心实验室模式，其实如果不是只看销量的话，稍加计算我们就会发现，像平均客单价、毛利率等指标也是20Q1-20Q4一路上涨的，疫情真正带来的影响是：患者数的下降。
B司LDT模式的患者数下降有两种可能：总患者数没变，但B司的市占率在下降；市占率没变，但总患者数变少了；
我更倾向于后者，因为各家的服务患者数在20Q1和20Q4都环比变少了，更有甚者是从20Q3就环比减少了。
这是第二个大家都有体感的共识：疫情的反复会直接增加样本外送的难度。
但从入院模式的财报来看，需要补充一句：只要疫情的反扑没有直接锁死人口流动，院内检测实际上并不会受到负面的影响。
在患病人群市场里，院内检测相比于中心实验室模式，有着更高的业务抗风险能力和更高的壁垒。这种风险不一定来自于疫情，也会来自于越来越严格的样本外送管控和悬在头上的集采利刃。而更高的壁垒是因为一旦成功入院，因为有成本、磨合、合同期限等诸多因素，竞品的替换难度会远高于外送业务。
所以不要简单的认为入院模式只是产品拿证后换了一个销售渠道，这是一个和中心试验室模式有着天壤之别的新业态：更高稳定性、更高壁垒、更高单产的“三高”模式。
没有公司能拒绝这样的业务吸引，“入院是患病人群市场的终局”
谁能未来真的在患病人群市场活到最后，取决于谁能快速的拿下入院市场。
真看 入院市场天花板在哪？ 如果入院市场是终局，当前的天花板在哪？
不管对于企业还是医院，入院都不能是一门亏本的买卖，而不亏本也很简单：入院的测序仪多测序、少吃灰。
目前入院标配的至少是NextSeq 550这个通量级别的机器，不少已经是NovaSeq这个通量级别了。
以NS 550为例，其通量在100-120G，而市面上常见的大panel在3-4G数据量，100+基因的panel约1G。考虑到实际应用中产品是混合上机，综合来看大约单次运行需要50个左右的样本。
由于检测报告会直接影响患者的治疗方案选择，临床上能够接受的院内报告周期是7天左右。假设每3个肿瘤患者会产生一次NGS检测（即使考虑到单个患者的多次检测，这个比例也已经是绝对的高估了），就意味着一周至少需要有150位新患者（一个月600位新患者），这台入院的NS 550才能满负荷运行。
通常医院床位一个月会有2-3次周转，那么这家医院就需要至少300张床位用来收新的肿瘤患者。头部的医院约60-70%床位是新患者，而越往下走这个比例越低，到了基层基本上只剩下30-40%，以平均数50%计算就意味着这家医院用于肿瘤患者（不管新发还是存量）的病床数有至少600张。
假设我们认为NS 550以50%工作负荷入院是个初始可以接受的底线，那么一家医院能够实现良性入院的前提是：至少300张床位可用于收治肿瘤患者。
虽然我们天天围着肿瘤转，但在庞大的疾病库中，肿瘤的占比并不高，《2016年中国卫生和计划生育统计年鉴》显示2015年我国肿瘤科床位19.4万张，占全部床位的2.76%。考虑到部分肿瘤患者会被分流到内科和外科住院，乐观的估计，能够有300张床位用于收治肿瘤患者的医院，其总病床规模需要在2000-3000之间。
这样规模的医院，全中国目前也只有100家左右。
通常前三名是在市场里相对安全的位置，这就意味着第一个实现33家进院的NGS公司会抢先锁定前三的席位。
未来前三内战是另外一回事，但首先，不能离开舞台。
现在可以回过头去看看各家的财报了，谁会拿到第一张锁定前三名的内圈入场券？
真感受 入院市场就这样到剧终？ 不，当然不是。
在计算当前入院市场的天花板时，我们可以清楚的看到其由如下两个因素决定：
2. 医院肿瘤患者中的新患者比例（刚刚我们是以50%来计算）
如果这两个数字可以提升，入院市场的天花板就会被抬高。套用互联网营销的公式：GMV=流量*转化率*客单价。流量是“2”，转化率是“1”。
可，怎么提升呢？
提升转化率的核心是覆盖更多的场景，举个简单的例子，如果患者在每个场景中是否使用NGS的概率都是30%，假如只有“组织检测-伴随诊断”这一个场景，转化率就只有30%。但如果加上“液体活检-耐药检测”，一个新患者使用至少一次NGS检测的概率就会提升到1-70%*70%=51%。那如果再加上“MRD-复发监控”，这个比例会进一步提升到1-70%*70%*70%=65.7%。
在新患者数没变的情况下，仅仅通过增加2个NGS检测所覆盖的诊疗场景，NGS检测数/新患者数的比值就可以提升超过一倍！
同样的道理也适用于通过检测技术/项目的增加去提升单一场景中的用户使用率。
现在是不是可以理解为什么每一次出现新的应用场景（比如MRD、液体活检等等），各家公司都会疯狂的追热点了？
而提升新患者数显然会更棘手一点，因为既往NGS公司作为诊疗患者中靠后端的工具提供商，基本无法对患者的就医路径做任何的影响（更遑论有效的影响）。
直到，他们发现了早检。通过早检找到新患者，在前端向合作医院导流，提升合作医院的新患比例。
所以，是不是明白为什么大家都要讲早检的故事了？
而如果早检真的是一个极好的抓手，那么显然一个公司覆盖的早检癌种越多，在这件事情上就会越有优势，这也是我一直坚持认为多癌种早检比单癌种早检更优的原因之一：除了用户体验之外，企业从中能得到的长期利益也更大，这是真·双赢。
不过，说到早检，最近也确实有一件事情一直困惑着我。虽然我理解在国情下，早检的商业化会普遍早于产品获批，但不管怎么样，临床试验都是一个必不可少的环节——不管是用于技术的不断迭代还是走向合规之路。
因为产品特性，一个早检产品的临床试验几乎没有办法少于500个入组用户，感谢HGR的存在，超过500例的临床试验（不管是采集、备案还是国际合作）都有地儿可查，各位感兴趣的不妨去HGR的官网查一查，看看有几家做早检的（不论单癌还是多癌）有HGR的审批记录？
可能是我的检索能力实在不行，我查到的连一个手都用不完。所以，各位是想只用PR来建立早检产品的长期壁垒吗？
最后 总结一下 从B司的财报，我看到的趋势是：
1. 入院是患病人群市场的终局 2. 入院33家是在这个市场中排名前三的入场券 3. 更全的产品线+早检会是各公司在入院市场竞争时非常好的武器
当然还有个对我们个人很重要的趋势，就是B司的净亏损大部分来自于SG&A的提升，而贡献SG&A提升的主力因素是：人力成本+期权奖励。
作为打工人，你想只被梦想驱动还是希望同时被金钱驱动？
额外说个事，这两天也有朋友给了我转了一篇抨击N司PPV不够高的文章和一篇N司反击说NPV才是王道的文章，问我什么看法。
我的看法是：PPV也好、NPV也罢，都是其次。问题的关键在于，大家更愿意被捅菊花吗？
作者：有趣的胖子本尊 ------------------------------------------------------------------------------
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发表于 2021-3-16 22:13:00
