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来源：忠言逆耳乎 作者：忠言逆耳
前几日在NGS行业交流群里看到不少朋友在讨论购买测序仪时应该选择国产还是进口的话题，不乏有热心朋友提出了许多的疑问和见解，比如：
1. 若选择国产，现阶段主要就是指华大智造的测序仪，那么考虑到华大同时扮演上下游角色，会不会和它自己的潜在客户存在不公平竞争风险？
2. 如果继续选择目前市场上的王者Illumina的测序仪，那么在风云变幻的国际形势下有没有可能会被卡脖子？
3. 该如何选择才更有利于公司的长远发展？
对于购买和使用成本都不低的测序仪来说，在任何一个公司眼里都是一项需要谨慎面对的重要决策，早些年国产测序仪尚未面世和成熟时反而没有这么多“甜蜜”的选择烦恼。下面我就针对以上几个问题分别谈谈自己的看法，仅供交流探讨用，以下。
不公平竞争风险
关于该问题，我总结朋友们的担心主要是两点：
1. 同样的设备及配套耗材华大智造给华大股份的价格与给其它公司时进行差别对待，甚至是允许华大股份赊欠货款而其它公司则需先款后货，因华大股份同时又是基因测序应用市场上的大玩家，所以可能会存在不公平竞争的潜在风险。
2. 关键时刻智造可能会给股份的潜在对手故意制造麻烦，使得他人处于竞争劣势，比如优先保障股份的交付等等。
优惠力度与采购量挂钩是商业上通行的默认规则，理论上不管采购哪一家的设备和试剂都是相同的，就拿买Illmina的来说，其优惠幅度也与采购量相关。如果在相同的采购条件下智造给股份的优惠条件比给其它公司的更为丰厚，那才能说明智造确实存在“偏袒”行为。此外，商业上确实有优先保障大客户需求的潜规则，这和选择哪家公司无关，作为小公司，我虽然期望自己的供应商能够对它的所有客户等同视之，但如果大客户不能享受优待可能才是真正的不公平，毕竟人家为此支付了更多的沉没成本和承担了更大的选择风险，有朝一日我们自己做大了也会期望供应商能够提供“最惠国待遇”。
所以我相信对于有着远大抱负的华大智造而言，它完全没必要去做此类因小失大的事情，应该会采取所有客户一视同仁的策略和行动。不过理论归理论，真实情况要复杂一些，而且人毕竟也不是完全理性的，再加上一些历史事件的不利影响，就有部分朋友提到了智造和股份这两家公司背后的大老板均为同一人，谁也说不准二者是否存在一些暗地里的信息交换。
我觉得朋友们真正担忧的问题可能是怕因采购智造的设备会间接帮助华大股份形成市场上的垄断优势，最后任它来收割市场，而大家都在替华大做嫁衣，为避免这一幕有朝一日成为现实，所以形成了一种抵触对抗的潜意识。
所以考虑到该微妙的心理因素，制造和股份可能需要更多地披露相关信息，在经营决策上尽量减少个人的影响，把自己职业化和透明化，塑造公平公正的品牌形象，通过实际表现来逐渐赢得他人的信任。
其实很多第三方公司此前都已经购置测序仪了，所以潜在的买家主要是尚未购买的部分第三方公司（或新入局的玩家）和扩充产能的公司，以及大家接下来争夺的主战场院内。
现在不少第三方公司的测序仪根本就没有满负荷运行，所以这部分公司是不太可能购买的，除非是和智造有深度合作关系。那么对于潜在的新买家来说，确实就有机会调整之前的认识重新在智造和Illumina的产品之间做出理性选择，选择正确没准还能凭借着后发优势弯道超车，毕竟现阶段智造需要更多的小伙伴共同努力做大。
而对于院内市场来说，有证与否就很关键了，考虑到政策因素，国产设备有可能会具有一定的优势，但是我相信Illumina凭借着成熟的产品服务网络和口碑、完善的产品系列以及多年来的用心经营也一定会努力为它的客户提供更加优质的服务和产品。
相较于担心因采购智造的设备而导致不公平竞争的风险，摆在不少第三方公司面前更为具体的挑战是切换测序仪之后导致的SOP重新调整，该切换过程必然少不了一系列的调试验证，在不影响现有业务正常运转的情况下必然会导致短期内的成本增加，更别提有公司可能已经在基于Illumina的设备做报证相关的工作了。这从一个侧面也说明了后来者要去改变和逆转隐性的生态联盟难度是不小的，切换测序仪不是只需考虑设备和试剂本身的成本，因切换带来的风险和其它环节的隐性成本也是实实在在需要面对的挑战。
卡脖子风险
我认为Illumina不会故意给国内的企业客户卡脖子，特别是在华大测序仪已经上市且表现出越来越强的竞争力的背景下，给自己的客户制造不便只会把用户往对方的怀抱里推，当然潜在的政治风险确实不能说完全没有，有同行就在公开采访中表示选择华大智造的原因中除了考虑到政策支持国产且智造的设备有证之外，也表达了国际形势可能会影响其基于Illumina体系的业务正常运转的些许担忧。
不过这倒引发了我思考另一个有趣的问题，目前国内研发制造以及销售测序仪的公司并不仅华大智造一家，在如此微妙格局下，是否意味着对智造之外的其它测序仪公司利好？
如果这些公司仅聚焦于测序仪和配套试剂，那么它们就不用面对潜在客户顾虑其同时扮演裁判员和运动员的挑战，除了上述微妙心理因素外，其实大家首要关心的还是产品本身的质量和后续的服务支持能力，所以这些公司只需专注于提供更优质的产品和服务即可，快马加鞭抓住时间窗口。我相信随着精准医疗行业的持续发展以及大家近些年来的反思沉淀，会有越来越多的人基于理性务实做出决策，这些测序仪公司一旦找到几个标杆用户树立良好口碑，自然会有其他人愿意跟上。
此外我还留意到有越来越多的公司在布局测序仪或测序上下游配套脚手架产品的研发，我不禁在想，对于后入局的玩家来说，与其完全跟随前人的脚步，不如考虑一开始就研发一体式的机型，做到样本进结果出，省时省力省人工，提高可及性为大规模推广应用奠定基础。之所以有不少公司布局测序仪，肯定也是看好精准医疗的发展前景，特别是未来测序仪可能会成为院内检测的标配，那么这些开发脚手架的公司和研发测序仪的公司是否可以深度合作甚至是整合一下以尽快实现合作共赢呢？否则就算辛苦研发出来了有可能又会适逢集采政策从而完美错过时间窗口。
长远发展
比如说我个人就一直好奇国内第三方检验的带头大哥为何与华大不来电，而未来随着越来越多的第三方检验公司可能会采购华大智造的设备，那么检验大哥的成本优势可能会被弱化，而对于本来就依靠规模效应立足的第三方检验来说，成本因素又十分重要，那么此时该如何选择？是抱着务实的态度选择智造的产品还是另选一家具备潜力的国产测序仪厂商？抑或是继续坚守目前的选择？
假设绝大部分企业都选择了国产，那么对于选择进口设备的企业来说其成本结构可能就会有“比较劣势”。假设国家真的要对国产测序仪进行政策补贴，那么如果一个公司不选择国产设备，也就意味着它放弃了这种隐性的“补贴红利”。
但不管国产也罢进口也好，选择带来的是一种长期效应，也就是说它不会在短期内就给一个公司带来质的改变，我相信一个公司也并不会仅因为测序仪选择不够英明而导致它立马关门大吉，真正决定其能否发展壮大的一定是别的更为核心的因素，所以与其花时间纠结采购国产还是进口设备，不如回归到企业本身的核心竞争力和规划上来考虑，一旦该问题考虑清楚了，答案可能也就水落石出了。
写在最后
对于很多规模不大的公司而言，所需考虑的核心问题是本身应该如何生存和发展壮大，在重大选择面前有担心和疑虑是难免的，但随着时代和环境的变迁我们可能需要不停地审视自己是否存在“偏见”，类似前阵子某医院一概称国产不满足要求的历史成见确实就有点过时了。
坐拥14亿人口的中国是全世界所有商业公司都希望能够分一杯羹的大市场，从安全的角度来说我们确实需要具备自主研发和生产测序仪的能力，但也并不意味着我们就要任意上升至国家民族利益的层面对国产进行“过度保护”，适时引入合理的进化压力才能让我们自己与时俱进和变得更强。我们已然深深地融入到了全球化的经济网络中，用全世界通行的规则与其它国家形成良性互动才是更为宽广的出路。最后问题来了，请问您会选择国产还是进口呢？
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发表于 2020-9-9 21:38:17